Etusivu » 2013 » helmikuu

Monthly Archives: helmikuu 2013

Myyjät ovat laiskoja ja ahneita?

latausAikoinaan kun nuorena miehenä aloitin myyntiurani niin yrityksemme toimitusjohtaja lausui minulle seuraavan viisauden ”Hyvä myyjä on laiska ja ahne, laiskuus ajaa tekemään asiat yksinkertaisesti ja ahneus pitää huolen että hän saa siitä maksimaalisen hyödyn nopeasti”.

Aika kärjistetty lausahdus mutta siinä on totuuden siemen, myös Bill Gates on todennut että laiskat työntekijät ovat hyviä tekemään vaikeita töitä sillä he löytävät helpon tapan selviytyä tehtävästä.

No totuushan on että laiskuudella ei pitkälle pötkitä, eli vaikka olisi laiska luonteeltaan niin pärjätäkseen joutuu ottamaan itseään niskasta kiinni ja tehdä töitä täysillä. Mutta se että luontaisesti pyrkii etsimään yksinkertaisen ratkaisun jahkailematta on hyvälle myyjälle tärkeä ominaisuus.

Tänä päivänä ”laiskuus” on tehty yhä helpommaksi, tietoa on tarjolla hopealautaisella ja vieläpä niin että asiakas itse tarjoaa sitä, eli tarkoitan luonnollisestikin sosiaalista mediaa. Jos tänä päivän ajoit menestyä myyjänä on palattava myynnin perusasioihin eli henkilökohtaiseen myyntityöhön joka tarkoittaa sitä että tunnet itse omat  asiakkaasi. Sosiaalinen Media on nykypäivän juorukello, talouslehti ja luotettu tietolähde. LinkedIn, Twitter ja Facebook kertovat mitä yrityksessä tapahtuu juuri nyt kuten:

  • Tietoja uudesta isosta kaupasta
  • Miten myynti vetää
  • Missä on avattu uusi toimisto
  • Mistä he ovat kiinnostuneita tällä hetkellä
  • Kuka on saanut uuden työn ja kuka hakee töitä
  • Missä yhteyshenkilösi on asunut, opiskellut, ollut aikaisemmin töissä ja mikä hänen harrastus on

…ja kaiken tämän voit tarkistaa vielä hetkeä ennekuin tapaat asiakkaan. Jos tätä tietoa ei käytä hyväkseen niin silloin meni sekä laiskuus että ahkeruus hukkaan sillä joku käyttää tätä tietoa hyväkseen takuuvarmasti.

Mainokset

Toiveiden suppilo

Ensinäkin Sales funnel on yhä hyvä tapa ennustaa myyntiä! Vuosikymmenten aikana olen kuitenkin oppinut karsaasti että kyseessä on usein menetelmä jolla yritetään saada vastinetta toiveille ja lupauksille. Liian usein huijataan itseään sillä että otetaan käyttöön uusi funnel malli ja sillä korjataan myynnin ennustettavuutta ja volyymiä. Kun myyntisuppilo heijastaa väärää asiaa myös johtopäätelmät ovat luonnollisesti väärät, surullisinta on että tämän lähes kaikki tietävät sen mutta hyväksyvät sen silti sillä ”yhteinen valhe” on turvallinen. Usein kuulee lauseet ”ei me tuollaista voida esittää korjaa se”, ”keissin on tässä vaiheessa jo pakko edetä funnelissa”….

Eli unohdetaan kokonaan mitä myyntisuppilo kuvastaa, se on tapa kommunikoida ja dokumentoida asiakkaan ostoprosessin edistyminen, myynnin focus ja resurssitarve ja se ei aina ole lineaarinen ja joskus joku vaihe jopa skipataan. Kyse on ihmisistä ja heidän toimistaan ei puhtaasta matematiikasta tai laitteen toimintaohjeesta .

Myynnin vetäjä ja myyjät on kovan paikan edessä kun pitää esittää todellisen myyntisuppilo kun aikaisemmat mallit ovat olleet toiveiden suppiloita, mutta se on tehtävä jotta kaikki olisi terveellä pohjalla. Olen ollut tämä paikan edessä ja lopputulos on aina parempi, ensikriisi siitä että myynnin ennuste romahtaa on dramaattinen mutta tarpeellinen sillä sen jälkeen puhutaan asioista niiden oikeilla nimillä.

Toiveiden suppilo on usein nuorten ja kasvavien yritysten ongelma, alussa se hautautuu kaikkeen muuhun huumaan mutta sitten se rupeaa vääristämään tulosennusteita. Mutta ei ole tavatonta että myös vakiintuneet yritykset syylistyvät tähän etenkin kun on tarve peitellä menekin ongelmia ja tarjoaman vanhenemista.

hear-no-evil-see-no-evil-speak-no-evil

Myynti on nautintolaji!

Miksi Matti ostaa? No Mattihan ostaa koska oli niin hyvin myyty! Jos ajattelet näin ja olet B2B myyjä niin olet väärässä ammatissa. Laitamme paljon energiaa myyntiprosessin ja strategian hiomiseen kun meidän pitäisi keskittyä asiakkaan ostoprosessin, tuote tai palvelu jota myymme on luotu jotain tarvetta varten. Ymmärtämällä asiakkaan tarpeen voimme aidosti ryhtyä ideoimaan kuinka tarjoamamme tuote tai palvelu sopisi heille, jos pystyt olemaan hiljaa kun asiakas puhuu ja tarjota hänelle ideoita niin kauppa syntyy ilman clousaamista, se on luonnollinen prosessi kohti seuraava askelta.

Tämä tarkoittaa myös sitä että sekä myyjän että myyntiorganisaation pitää olla ketterä ja innovatiivinen, kukaan ei halua ostaa koska on ennustettu että hän ostaa. Kun olet business to business myynnissä niin se oikeasti tarkoittaa sitä että kyseessä on kaksi osapuolta jotka hyötyvät toisistaan.

No miten opimme tietämään asiakaan ostoprosessin, yksinkertaista:

  • Kuuntele, yllätyt kuinka paljon sinulle halutaan kertoa
  • Osallistu, kerro omia mielipiteitäsi ja näkemyksiäsi
    • sinun ei aina tarvitse olla oikeassa, luottamus luodaan osallistumalla
  • Kiinnostu, ota selvää asiakkaan liiketoiminasta ja mitä heillä on viime aikoina tapahtunut
    • sosiaalinen media on tämän ajan tärkeimpiä myynnin apuvälineitä
  • Innostu, kun asiakas tekee ehdotuksen tai oivalluksen innostu siitä älä ota kunnia itsellesi.

Näillä yksinkertaisilla neuvoilla pääset pitkälle ja mitä tärkeintä sekä sinä että asiakkaasi nauttii.

6a00d8354b2cab53ef017d3caac8e0970c-320wi

Hyviä myyjiä tai lauma raivohulluja apinoita?

Onneni on että ole saanut olla hyvin erilaisissa myyntiorganisaatioissa. Menestystä on ollut paljon mutta aina ei ole ihan mennyt niin kuin Strömsöössä.

Suuri dilemma on itse asiassa usein ollut menestys ja miten replikoida se? Jokusen kerran olen istunut palaverissa jossa ääneen ihmetellään; miten tässä nyt näin kävi kun myynti vetää kuin höyryjuna, tai olen tullut organisaatioon jossa kaikki tehdään täysin väärin mutta myynti vetää silti. Miten tämän voisi pullotta ja käyttää myöhemmin uudestaan?

Kelataan vuosia eteenpäin ja istutaan samassa neuvotteluhuoneessa ja mietitään mikä meni pieleen vaikka teimme kaiken niin kuin pitää, ollaan laitettu kymmeniä tuhansia konsulttipalkkioihin, koko johtotiimi on ollut kehittämässä myyntiä, uusia myynnin välineitä ja menetelmiä on tuotu käyttöön ja myyjät ovat parempia työntekijöitä kuin ennen ja heistä pidetään. Kuitenkin se lauma raivohulluja apinoita hyviltä päiviltä myi enemmän, paljon enemmän! Mutta kukaan ei oikeastaan tiennyt miksi ja myyjät olivat kurittomia ja omapäisiä.

Nyt olen ilkeä mutta kokemus on opettanut että asiat rupeavat menemään pieleen kun hyvää tarkoittavat amatöörit tulevat apuun!  Mutta kukaan ei myönnä olevansa amatööri vaikka ei olisi ikinään mitään myynytkään. Avun motiivi on usein se että halutaan ymmärtää, valvoa, ohjata ja replikoida myyntiä, sillä kun jonkun saa Exceliin tai kalvoihin niin se on olemassa. Mutta mennäänkin ojasta allikkoon sillä menetelmät ja välineet olikin nimenomaan tarkoitettu siihen että muut voisivat analysoida ja seurata myyntiä ja tahtomattaan saada aikaan se että myynnin teho laskee kun myyntiä ei saadaa taivutettua valittuun sapluunaan.

Eli pitäisikö meidän kannustaa myynnissä sitä mikä toimii, säilyttää into, kilpailuhenki, ylpeys, voittamisen ilo ja häviön tuska? Kyllä pitää, sillä yleensä sen pystyy säilyttämään max 3 vuotta minkä jälkeen kovapäisimmänkin myyntitiimin vetäjä ei enää pysty estämään myynnin uudelleenorganisoitumista.

Organisaatio jossa oikeasti ymmärretään ”miksi Matti myy” ja mitä se meille tarkoittaa toimii ja ruokkii myyntiä.  Organisaatio joka ei toimi on se jossa katkera myyntiorganisaatio on napit vastakkain muun organisaation kanssa ( joka on sitä mieltä että myynti pilaa kaiken).

Eli jotta säilytämme /luomme hyvin vetävän myynnin pitää koko organisaatio valmentaa ymmärtämään myymistä ja myynnin puolestaan pitää olla osa koko organisaatiota.