Etusivu » Ei kategoriaa » Toiveiden suppilo

Toiveiden suppilo

Syötä sähköpostiosoitteesi, niin voit seurata tätä blogia ja saat ilmoituksia uusista julkaisuista sähköpostitse.

Seuraa minua Twitterissä

Ensinäkin Sales funnel on yhä hyvä tapa ennustaa myyntiä! Vuosikymmenten aikana olen kuitenkin oppinut karsaasti että kyseessä on usein menetelmä jolla yritetään saada vastinetta toiveille ja lupauksille. Liian usein huijataan itseään sillä että otetaan käyttöön uusi funnel malli ja sillä korjataan myynnin ennustettavuutta ja volyymiä. Kun myyntisuppilo heijastaa väärää asiaa myös johtopäätelmät ovat luonnollisesti väärät, surullisinta on että tämän lähes kaikki tietävät sen mutta hyväksyvät sen silti sillä ”yhteinen valhe” on turvallinen. Usein kuulee lauseet ”ei me tuollaista voida esittää korjaa se”, ”keissin on tässä vaiheessa jo pakko edetä funnelissa”….

Eli unohdetaan kokonaan mitä myyntisuppilo kuvastaa, se on tapa kommunikoida ja dokumentoida asiakkaan ostoprosessin edistyminen, myynnin focus ja resurssitarve ja se ei aina ole lineaarinen ja joskus joku vaihe jopa skipataan. Kyse on ihmisistä ja heidän toimistaan ei puhtaasta matematiikasta tai laitteen toimintaohjeesta .

Myynnin vetäjä ja myyjät on kovan paikan edessä kun pitää esittää todellisen myyntisuppilo kun aikaisemmat mallit ovat olleet toiveiden suppiloita, mutta se on tehtävä jotta kaikki olisi terveellä pohjalla. Olen ollut tämä paikan edessä ja lopputulos on aina parempi, ensikriisi siitä että myynnin ennuste romahtaa on dramaattinen mutta tarpeellinen sillä sen jälkeen puhutaan asioista niiden oikeilla nimillä.

Toiveiden suppilo on usein nuorten ja kasvavien yritysten ongelma, alussa se hautautuu kaikkeen muuhun huumaan mutta sitten se rupeaa vääristämään tulosennusteita. Mutta ei ole tavatonta että myös vakiintuneet yritykset syylistyvät tähän etenkin kun on tarve peitellä menekin ongelmia ja tarjoaman vanhenemista.

hear-no-evil-see-no-evil-speak-no-evil

Mainokset

1 kommentti

  1. Antti sanoo:

    Suppilot ovat vaikeita rakentaa ja niiden ennustearvo on toimialasta riippuen vaihteleva. Crm järjestelmällä pyritään johtamaan suppiloa, joka usein kuvastaa johtotason käsitystä tosielämästä. Miten ennustamme Crm järjestelmästä seuraavia asioita?
    – Uuden merkittävän, mutta ehkä yllättävän, asiakkuuden. Useat asiakaskäynnit, spesifikaatiot, hintaneuvottelut, testit ja epävarmuus kaikesta työstä johtaa toistuviin tilauksiin, joiden potentiaalista ei ole varmuutta.
    – Täysin kertaluonteisen kaupan (esim. asiakas ostaa varaosiksi varastoon lopetettavaa tuotetta). Tilaus tupsahtaa sähköpostiin.
    – Projektien jäädyttämisen. Asiakkaat jäädyttävät projektinsa ja sinulle oli tulossa varma kauppa.
    – Datan validiteetin. Crm järjestelmässä on tapana olla vanhentunutta tietoa, joka korjataan kertarysäyksellä.
    Mitäpä jos olisi olemassa suppilo, joka auttaisi myös huippumyyjää? Suppilo, joka toisi paljon kertaluonteisia kauppoja ja pitkäikäisiä asiakkuuksia.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

%d bloggers like this: