Etusivu » 2013 » maaliskuu

Monthly Archives: maaliskuu 2013

Pervorehellinen myynnin konsultti

chuck-norris-e1328578484996Suusta korvaan menetelmä on vanhimpia tapoja levittää tietoja ja taitoja ja kutsutaan me sitten opettajaa personal tuutoriksi, valmentajaksi, konsultiksi tai neuvonantajaksi niin taas olisi yksi ehdokas maailman vanhimmaksi ammatiksi.

 

Vuosikymmenten aikana olen tilannut paljon toimeksiantoja myynnin ja markkinoinin konsulteilta (joista osa ehkä jopa lukee tätä blogia). Laatu on ollut aina huijarista mestariin ja kivoista tyypeistä täysi ku..päihin, mutta kaikesta olen oppinut jotakin, myös niistä huonoista kokemuksista.

Hyvä myynnin ja markkinoinin konsultti

  • Ei todellakaan ole kanssasi kaikesta samaa mieltä.
  • Tuo mukanaan jotakin uutta ja ennen tekemätöntä.
  • Tekee jotain paremmin kuin sinä tai muu organisaatiossa.
  • Laskuttaa tekemisestä ei olemassaolosta.
  • Suhtautuu asiaan intohimoisesti
    • On innostava, usein innokasta konsulttia vastustetaan ja kaikki eivät pidä hänestä tai hänen ajatuksistaan mutta konsultti pahtaa täysillä siitä huolimatta.
  • Voi edustaa ajattelutapaa joka kuulostaa väärältä, kiistanalaiselta tai jopa typerältä mutta osaa perustella asiansa hyvin ja sekoittaa sopivasti pakan uusiksi.
  • Osaa sanoa mitä sinä haluat kysymällä sitä uudestaan ja uudestaan ja ärsyttävästi jälleen uudestaan.
  • On pervorehellinen ja ei pelkää toimeksiantajaa.
    • Ei myöskään suostu tekemän kaikkea vaan osaa sano että ei osaa tai ei pysty.
  • Saa aikaan muutoksen ei vain keskustelua.

Miksi toimeksianto menee pieleen

  • Hankitaan paikalle joku joka on sopivasti samaa mieltä kaikesta kanssasi, eli on tosi fiksu tyyppi jonka sanomisissa on paljon järkeä 🙂
  • Odotukset ovat pikemminkin haaveita ja sitä mukaan myös lupaukset satua.
  • Kukaan ei oikeasti tiedä mitä halutaan ja konsultti ei edes kysy sitä.
  • Konsultti pelkää sanomasta mitään väärää tai kiistanalaista sillä pelkää että hommat loppuu.
  • Et oikeasta haluakaan että mikään muuttuu (no oikeastaanhan silloin toimeksianto meni hyvin).
    • Konsultti on maksettu syntipukki.
  • Saa aikaan paljon keskustelua mutta mikään ei johda mihinkään.

Workshop hurmio?

Hyvä konsultti/ konsulttitiimi osaa nostaa porukan vireystasoa heittäytymällä itse ja aikaansaamalla tilan joka on lähes ryhmäsuggestiota. Haaste on kuitenkin päästä puheista tekoihin, ja kun hurmio laantuu ja arki palaa tuntuu lähes tuskaiselta palata asiaan. Siksi yksikään istunto ei saa loppua ilman seuraava askelta muuten kaikki oli ehkä turhaa. Eli konsultin pitää saada palata asiaan ja tarkistaa mitä on saatu aikaan, ja on sovittu että ”mitä jos ei”.

Termistä ”Pervorehellinen” kiitos Juha Berghäll

Mainokset

Ei minusta ole myyjäksi!

nerd salesTämän lauseen avulla sinulle myydään sitä ajatusta että kyseinen henkilö ei osaa myydä  🙂

Eli asuuko meissä kaikissa pieni myyjä? No kyllä asuu mutta käsitys siitä mitä on myyminen ja myyjä on vääristynyt, myyjä on monen mielestä se verbaaliakrobaatti joka myy vihkoja torilla, pölyimureita ovelta ovelle, ” wunder gizmo” laitetta tavaratalossa…

On totta että on ihmisiä jotka ovat lahjakkaampia myymään kun toiset ja nauttivat siitä enemmän, he pystyvät opettamaan itsensä pitämään siitä asiasta tai tuotteesta jota myyvät. Mutta se että ei osaa olenkaan myydä on harvinaista, kun rakastamme jotakin asiaa, esinettä, artistia tms. niin meillä on luontainen tarve saada myös muut pitämään siitä. Keromme siitä tarinoita, ylistämme sitä kuinka se vaikutti meihin ja kirjoitamme siitä Facebookissa ja Twitterissä. Ja kun löydämme jonkun joka meidän avulla alkoi pitämään samasta asiasta meidät valtaa ylpeys ja hyvä olo, eli tämä on ihmiselle luontaista käytöstä.

Jotain viikkoja sitten olin tilanteessa jossa kuulin juuri tuon lauseen ”ei minusta ole myyjäksi”, otin sen haasteena ja järjestin hänelle ja hänen kollegoille myyntivalmennuksen. Emme tehneet mitään ihmeellistä, noloa tai vaikeata, opetin heitä rohkeasti kertomaan omia ja toistensa tarinoita asiasta joka oli heidän intohimonsa, ja tapahtui magiaa, nyt he myyvät vaikka eivät ole ”myyjiä”. Ongelma oli heillä se sama kun niin monessa muussakin paikassa, myymisestä oli tehty joku ihan oma mystinen juttunsa ja tuputettiin että heidän jokaisen on pakko olla myyjä oman työnä ohessa. Oli tehty valmiit myyntipuheet, opeteltu korneja avainsanoja jne, tämä johti siihen että olivat mieluummin hiljaa kun nolasivat itsensä asiakkaan edessä ja pelkäsivät että asiakas ei tule takaisin jos ”tuputtavat”. Nyt he oppivat että myyminen tapahtuu ”kuin itsestään” kun neuvoo ja kertoo.

Eli mitä ajan takaa? Meistä lähes jokainen osaa luonnostaan myydä jos asia on meille läheinen! lisäksi kun kirjoitamme tilapäivitystä Facebookin niin sekin on myymistä, toivomme että se huomataan ja joku tule siitä hyvälle tuulelle tai saa heidät miettimään, samalla myymme kuvaa itsestämme henkilönä jotta muut oppisi tuntemaan meidät oikealla tavalla. Moni meistä voi käyttää näitä taitojaan töissä, myymiseen ei aina tarvita myyjää, myyjä astuu silloin kuvaan kun asia ei ole enää omaa osaamisaluetta ja/tai on tarkoitus tehdä kaupallinen sopimus.

Onks tietoo? Tarttis ostaa!

audience-sleeping(1)Vielä lähes tähän päivään saakka tärkein syy miksi B2B myynnin asiakas kutsui paikalle myyjän on ollut tiedon tarve, päätöstä ostaa ei ollut vielä välttämättä edes tehty. Myyjä tarjosi palvelujaan auliisti sillä häntä useimmiten mitattiin asiakaskäyntien määrästä joten juoksupoikana/tyttönä oleminen sopi hyvin. Samalla hän sai kaikkien tekosyiden äidin, jos myynti ei vetänyt oli hän kuitenkin tehnyt sen hyväksi sen mitä vaadittiin.

Myyntikonsultit, oppikirjat, seminaarit, valmennukset, menetelmät kaikki painottivat että tämä oli ainoa oikea tapa myydä ja piste. Alussa kun itse kyseenalaistin pyhät opit sain niskaani vastaväitteiden vyöryn, jopa silloin kun tulokset todistivat muuta.  Minua kiinnosti myyntijohtajana tulos ja se millä kustannuksilla tulos saavutettiin sekä kaupanteon nopeus. Mittasin myyjiä siitä mistä heille maksettiin eli tuloksesta en tekemisestä.

En onneksi ollut totisestikaan ainoa joka huomasi että yhtälössä on jotakin vikaa, B2B tuotteiden ja palvelujen hinta oli korkea myös siitä syystä että myynti ja tuoteinformaation generointi sitoi paljon resursseja. Asiat tehtiin uudelle moneen kertaan ja asiakaskohtainen tiedon jalostus oli arkipäivää (ja on monelle yhä), ja juuri ennen ostopäätöstä tehtiin vielä massiivinen tietojen uudelleenjärjestely tarjouksen muodossa.  Kumpikin osapuoli käytti resursseja johonkin mikä ei tuottanut mitään ja usein kumpaakin vieläpä mitattiin siitä miten vaikeasti asiat hoidettiin.

No sitten kaikki muuttui ja todella nopeasti. Kaikki tieto on saatavilla dynaamisesti ja helposti sosiaalisista verkostoista ja verkkopaleluista, asiakkaat voivat helposti kommunikoida ja vaihtaa kokemuksia keskenään, tieto on tuoretta ja oikein jäsennelty sillä se on usein jopa heidän itsenä julkaisemaa. Kun on tarpeeksi tietoa ja on tehty päätös hankkia paikalle kutsutaan myyjä.

Tämä on asettanut myynnin uuteen asemaan, myyjän pitää olla valmis ajattelemaan prosessissa eteenpäin eli hän on ”hankintaprosessin konsultti” joka kertoo miten nopeasti ja millä kustannuksilla heidän ratkaisulla päästään tulokseen, tarkoitus ei enää olekaan viettää maksimaalisesti aikaa asiakkaan kanssa vaan vakuuttaa hankinnan helppoudesta.

Ilman sosiaalisen median taitoja myyjä ei enää pärjää tai tule pärjäämään, seikkaperäisiä selvittysmeilejä ei enään kirjoitella eikä pitkillä kalvosulkeisilla oksenneta valtavaa määrää tietoa asiakkaalle. Kun kauppa on tehty vuorovaikutus jatkuu, piiloon ei enää pääse ja on laitettava itsensä likoon.

Poikkeuksiakin on sillä kaikki osto ja myyntiorganisaatiot eivät ole vielä muuttunet ja paljon tehdään asioita vielä periteiseen tapaan mutta muutos on jo tapahtunut pitääkö siitä tai ei. Ne jotka tänä päivän mielestään keksivät hyviä syitä siihen että eivät käytä työssään Facebookia, Twitteriä tai Linkediniä syyllistyvät samaan kun ne jotka aikoinaan sanoivat että faxista, sähköpostista, webistä, mobiilista,… ei ole meille sillä olemme ihan eri bisneksessä. Totta he eivät ole enää missään bisneksessä.