Etusivu » 2013 » huhtikuu

Monthly Archives: huhtikuu 2013

Miten niin CRM ei toimi?

istock_000000380929xsmallVuosien saatossa olen ollut mukana liian monessa CRM projektissa, valitettavasti täytyy myöntää että useimmiten ei ole mennyt ”kerralla maaliin”.  Yksi perussyy on se että on unohdettu mikä on CRM:n tehtävä, CRM on asiakashallintajärjestelmä, se ei ole myynnin raportointijärjestelmä.

Kuitenkin useimmiten uuden CRM:n hankinnan takana on myynnin seurannan parantaminen, myyntiraportointi ja jopa työn seuranta. Järjestelmän hankinnasta päätä ne tahot jotka haluavat parempaa raportointia joten onko mikään ihme että syntyy järjestelmä jolla on kahdet speksit, tavoitteet ja ROI, ja lopputuloksena on ristiriita! Olen ollut mukana projekteissa joissa CRM:stä on haluttu tehdä täydellinen myynnin ohjausjärjestelmä joka pikkutarkasti valvoo ja ohjaa myynnin ja markkinoinnin työtä, lopputulos on ollut katastrofi ja pahimmillaan on aiheutettu peruttamatonta vaurioita myynnille. Eli ei ole liioittelua kun sanotan että huono CRM projekti voi kaataa yrityksen.  Syy ei kuitenkaan ole olut järjestelmässä vaan spekseissä, on haettu jotain mikä ei tule toteutumaan.

Uusi CRM trendi on sinänsä hassu että se on tuomassa CRM:n takaisin, aletaan ymmärtämään että CRM:n tehtävänä on pitää huoli siitä että myyjän ja ostajan välinen yhteys sujuu jouhevasti ja ammattimaisesti, eli se mitä järjestelmän piti alunperinkin tehdä. Sosiaaliset verkostot ja myynnin apuvälineet ovat osa CRM:ää samoin kuin sisäinen ja ulkoinen informaation jakaminen. On syntynyt uusi termi Social CRM, olkaa kuitenkin tarkkana sillä valitettavasti tämä ei kuitenkaan tarkoita että kaikki nimellä Social CRM kulkevat järjestelmä edustaisivat CRM:n ”uutta” sukupolvea.

Mistä sitten myynnin raportointi? Myynnin raportointi saa luontevasti tietonsa tuotantojärjestelmästä, laskutuksesta ja CRM:stä (mutta ei ole osa sitä). Myyntijohtajana minulla oli aina ”myyntijohtajan Excel” joka oli yhdistelmä eri lähteistä ja kertoi minulle reaaliajassa missä mennään ja antoi ikkunan tulevaan jonka perusteella pystyin tekemään kassa/myynti ennusteen. Tämä antoi minulle useasti vahvan aseen sillä myyntijohtajan tehtävä on tietää missä mennään ja mihin ollaan menossa ja asiakashallintajärjestelmä ei ole tälle tiedolle oikea paikka.

Eli olisiko aika ottaa ”kukka kauniiseen käteen” ja todeta että on aika tehdään hyvä CRM järjestelmä yksillä spekseillä joiden tarkoitus on helpottaa myyntiä/markkinointia ja tehdä ostamisesta helppoa. Myynnin raportointijärjestelmä on täysin eri projekti ja se ei edes uusiudu samassa tahdissa CRM:n kanssa!

En väitä että tämä on helppoa sillä CRM:n hankinnassa on jo totuttu siihen että perustelut järjestelmän hankinnalle tulee myynnin raportoinnista ja siihen on paljon helpompi hakea budjettia kuin asiakaspalveluun. Lisäksi lähes jokainen markkinoilla oleva CRM järjestelmä on muuttunut niin että sillä on yhä vaikeampi tehdä sille alun perin tarkoitettu tehtävää.

Yleinen trendi ohjelmistoissa on nykyjään ominaisuuksien erottaminen omiksi vahvoiksi ohjelmistoiksi jotka tekevät niille annetun tehtävän hyvin ja innovatiivisesti. Ohjelmien kasaaminen 80-90 luvun tyyliin valtaviksi kalliiksi monitoimiohjelmistoiksi oli onneksi lyhyt vaihe ja palamme takaisin ”best of breed” ajattelutapaan jossa ohjelman laajuus ja kompleksisuu ei tapa jatkokehitystä.  Asiakas voi valita parhaat hänelle sopivat ratkaisut ja mikä kauneinta tiedon avoin jako/käyttö on nykyjään ohjelmiston elinehto.

Olkaa rohkeita pitäkää silmät auki ja katsokaa markkinoita totuttujen kumppanien lisäksi muualta, maailma muuttuu ja vaati teiltä yhä tehokkaampia tapoja toimia.

Mainokset

Työajaton työntekijä

uutishuone_puhelinkoppi_kellokorttiSiitä ei ole kovin pitkä aika kun aikaa pidettiin täysin hyväksyttävänä mittarina mitata kaikien työntekijöiden ahkeruutta. Ja ahkeruutta pidettiin suurimpana työntekijän hyveenä.

 

 

Minulle totuuden paikka tuli jo 90 luvulla kun jouduin irtisanomaan ”ahkerimman” myyjäni. Itkuisena hän kertoi kuinka hän tekee pitempää päivää kun ketään muu toimistolla, ja miten toimistolla nousee myrsky siitä että paras työntekijä irtisanotaan, toimistolla on kuitenkin myös laiskoja myyjiä jotka nostavat häntä paljon kovempaa palkkaa.  Miten tämä tänä päivän kuulostaa vielä paljon naiiveimmalta kuin silloin? Olisiko se merkki siitä että työn arvo on lopultakin iskostumassa yleiseen työkulttuuriin? No ei se ole niin vielä todellakaan kaikkialla ja asian aktiivien kieltäminen on vielä yleistä.

Yllä mainittu myyjä ei lukuisista yrityksistä huolimatta ikinään oppinut mikä häneltä odotetaan myyjänä vaan haki sympatiaa väärästä asiasta. Ne hänen mielestä laiskat myyjät olivat talon parhaat myyjät, ei sen takia että olivat laiskoja vaan koska tekivät ahkerasti myyntitulosta. Myyjän ammatti on myydä ja hänen työmaansa on asiakaan luona, varma merkki siitä että yrityksellä menee huonosti on yhä se että myyjät istuvat toimistolla ja niitä ei saa kiinni ”työajan ulkopuolella”.

Murros on ollut välillä kova, kateus, epäluulo ja tunne epäreiluudesta oli/on tiukassa. Olen 90 luvulta asti johtanut myyntitiimejä joilla ei ole työaikaa, heitä mitattiin työnsä tekemisestä eli myynnistä ja myynnin edistämisestä ja tulokset puhuivat karua kieltään.

Kateuden taustalla on se että uskotaan että työajaton työntekijä elää muiden kustannuksella sillä häntä ei valvota. Lisäksi hän asettaa aamulla perheensä etusijalle ja tekee töitä illalla oloasussa. Mutta, mutta työajaton työntekijä ei saa palkkaa jos ei tee tulosta ja kun ei ole töitä hän joutuu keksimään itselleen uuden työn. Työajaton työ on välillä kovaa, epävarmaa, riskialtista ja vaati omatoimisuutta mutta toisaalta se tasapainotta elämää ja luo vaurautta joka ei ole mitattavissa vain rahalla. Siinä missä jotkut työaikajärjestelmän ohjaamat haaveilevat työajattomasta työstä niin jotkut työajattomat haaveilevat säännöllisistä tuloista ja työajoista. Maailma on muuttunut, paluutta ei suuressa mittakaavassa enää ole, jotkut työt ovat nykyään luonteeltaan työajattomia ja ei ainoastaan myyjien suhteen.

Elämme nyt murrosta jossa yhä useampi ammattikunta etsii itseään kovien kokemusten kautta, työajaton työntekijä on yhä yleisempi ja pikkuhiljaa asenteet muuttuu. Mutta ei olla naiiveja, on vielä paljon töitä joissa työaika on ainoa/paras mittari joten ei ylenkatsota sitä, yhteiskunnassa asioita voi tehdä monella tavalla ei vain yhdellä tavalla.

Rytmissä notkuva työajaton keikkayrittäjä