Etusivu » Ei kategoriaa » Pitäisi tehdä myös uusasiakashankintaa!

Pitäisi tehdä myös uusasiakashankintaa!

Syötä sähköpostiosoitteesi, niin voit seurata tätä blogia ja saat ilmoituksia uusista julkaisuista sähköpostitse.

Seuraa minua Twitterissä

mazeB2B Myyntityön ”Jussi ja kuokka” perustyö on uusien asiakkaiden hankinta, kaikki tietää sen mutta silti se on tuskaista ja vaikeaa aloittaa. Siihen on yksinkertainen psykolooginen syy, kukaan ei pidä siitä että tulee hylätyksi ja hänelle sanotaan EI. Uusasiakashankinta on pitkäjänteistä ja uuvuttavaa työtä sillä valtaosa kontaktoinnista ei johda mihinkään tai vastaus on kieltävä, mutta sitkeys ja järjestelmällisyys palkitaan ja on tärkeätä ymmärtää että tämä on osa myyjän perustyötä!

Moni markkinoilla jo asemansa saavuttanut yritys miettii pitäisikö keskittyä nykyasiakkaiden hoitamiseen tai hankkia aktiivisesti uusia asiakkaita? On kuitenkin tärkeätä ymmärtää että nämä asiat eivät sulje toisiaan pois, olemassa olevien asiakkaiden hyvä hoito on varmin tapa pitää huolen siitä että myös tulevat asiakkaat ostavat. Jokainen yritys uusi tai vanha, tarvitsee aina uusi asiakkaita jotta se kehittyisi ja pysyisi elinvoimaisena, taukoa ei ole sillä maailmalla on tapana muuttua ja kaikki yllätykset eivät ole miellyttäviä.

B2B uusasiakashankintaa löytyy useita menetelmiä, strategioita, teorioita, luentoja, koulutuksia, valmennuksia, simulaatioita, konsultointia, neuvontaa….. maineikkaimpia kansainvälisiä menetelmiä ja strategioita tarjoaa Miller Heiman, Hutwaite, SPI, TAS, ja Richardson. Uusasiakashankinnalla on myös monta nimeä kuten Customer acquisiton ja Lead management ja se liitetään usein CRM prosessin. Kaiken takana on kuitenkin useimmiten hyvin samankaltaiset kokemukseen ja yritys/erehdys menetelmiin perustuvat opit jotka on tärkeätä oppia jos aikoo menestyä. Monet näistä neuvoista ovat kokeneelle myyjälle tuttuja ja opittuja sekä kokemuksen että teorian kautta:

  • Päättäkää ketkä ovat ne asiakkaat ja kohderyhmä jotka haluatte ja keskittykää niihin, itsepäisesti ja väsymättömästi.
  • Ottakaa selvää kuka tekee päätöksiä, kuka vaikuttaa päätöksiin ja etenkin kuka voi estää päätöksen syntymisen. Onko kaikkiin otettu yhteyttä?
  • Valitse yksi tai useampi asiakkaan sisäinen myyjä joka vie asiaasi eteenpäin hyvässä hengessä.
  • Mikä motivoi näitä ihmisiä tekemään päätöksen ja mikä on heidän henkilökohtainen hyöty siitä että päätös tehdään.
  • Selitä ovatko päätöksen tekijä ja vaikuttajat yleisesti ottaen avoinna muutokselle tai sitä vastaan.
  • Mitkä ovat ne oikeat kilpailijat sekä sisäiset että ulkoiset, kilpailija voi olla myös esimerkiksi jokin toinen tärkeämpi hankinta.
  • Onko asiakkaalla rahaa hankkia tuote tai palvelu?
    • pitääkö se budjetoida tai onko se jo budjetissa
  • Miten heidän ostosprosessi toimii ja mitkä ovat ostosopimusten kulmakivet
  • Muistakaa että te autatte asiakasta pääsemään hyvään lopputulokseen, hän ei aloita prosessia jotta te onnistuisitte.
  • Ole aloitteikas ja erittäin auttavainen, anna mieluummin liian paljon apuasi kun liian vähän.
    • Olemalla aktiivinen estät kilpailijaa viettämästä paljon aikaa asiakkaan kanssa ja viemään hänen huomionsa.
  • Kirjaa kaikki tämä ylös tavalla joka on teille helppo ymmärtää ja sisäistä ja mistä näkee mitä on tehty ja mitä tulee vielä tehdä, muista KISS (Keep It Simple, Stupid) periaate.
  • Ole kärsivällinen ja määrätietoinen ja etene sellaisella tahdilla että ”kiireen tuntu” pysyy päällä

Yritys ilman asiakaita oli huono yritys.

 

Mainokset

1 kommentti

  1. Julia Laukkanen sanoo:

    Kehittyvä asiakaspalvelu

    Asiakkaita unohtamatta

    Uusi asiakashankinta on yhtä tärkeää kuin nykyasiakkaiden hoitaminen. Miksi kukaan uusi asiakas haluaisi liittyä yritykseen, jossa tiedetään unohtavan jo nykyiset asiakkaat ? Vaikkakin yrityksillä olisi hyvä nykyasikaskanta on hyvä muistaa, että yritykset eivät koskaan ole valmiita, aina löytyy jotain kehitettävää.

    Kehitys asiakkaiden avulla

    Uudet asiakkaat tuovat uusia tuulia yritykseen. Heidän saaminen mukaan haastaa myyjät päivittäin, joka voi välillä olla todella uuvuttavaa ja pitkäaikainen prosessi. Myyjien ei tulisi kuitenkaan välttää perustöitään inhottavien tunteiden vuoksi. Työ ja tunteet on aina hyvä pitää erillään. Vaikka asiakkaita olisi vaikea saada, ei pidä unohtaa asian valoisaa puolta, myyjäkin kehitttyy saadessaan haasteita ja selvitessään niistä.

    Hyvää palvelua

    Palkitsevinta yritykselle on, kun nykyiset asiakkaat ja uudet asiakkaat tuntevat saavansa hyvää palvelua ja tulevat huomatuiksi. Kun yritys muistaa pitää huolen jo nykyisistä asiakkaistaan, uudet asikkaat saattavat tulla jo melkein kuin itsestään hakemaan palvelua. On siis hyvä palvella kaikkia asiakkaita parhaalla mahdollisella tavalla, oli hän sitten nykyinen tai vanha asiakas.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

%d bloggers like this: