Etusivu » 2014

Yearly Archives: 2014

Asiakasläsnäolon paluu!

Ennen oli ennen ja nyt on nyt

forward-412761_1280

Toista se oli ennenvanhaa, ahkera ”työn sankari” myyjä pärjäsi kun teki töitä kun kopiokone ja tulokset olivat Excelin mukaan loistavia. Nuoret märkäkorvat ja muut uusien menetelmien käyttäjä ”pääsevät liian helpolla” ja ovat laiskoja..… no aika kultaa muistot..

Nykymaailma on myyjälle kovempi, nopeampi ja armottomampi, ja pelkkä paljon tekeminen ei auta, vaan tarvitaan taitoa ja aktiivista asiakasläsnäoloa. Vielä äsken tapasimme asiakkaan omalla kotikentällämme, turvallisesti ja kaikki välineet ja informaatio oli meidän käden ulottuvilla. Nyt tapaamme asiakkaan hänen kotikentällä, hänellä on kaikki välineet ja informaatio käytössään, hän valitse miten, missä ja milloin.

Tarvitaan taas myyntitaitoja ja läsnäoloa, pitää osata antaa, kuunnella, antaa, osallistua, antaa ja ehdottaa. Eli on pakko mennä asiakasta lähelle ja ymmärtää mitä hän haluaa ja ehdottaa hänelle jotain sellaista mistä on konkreetista hyötyä. Mutta hetkinen tuohan on nimeomaan myymistä? Näin on mutta unohdimme sen innosamme rakentaa se täydellinen myyntikone jossa asiakas jyrätiin metelillä ja painostuksella ja nyt emme osaa nyörtyä ja palata takaisin juurille.

Uusien sähköisten kanavien kammo tuli luurikammon kaveriksi, uuden tavan opettelu on kovaa työtä ja emme ehkä osaa sitä heti, joten helppo juttu, vähätellään sitä, kutsutaan sitä laiskuudeksi, turhaksi, lapselliseksi, tietoturvariskiksi jne… ei ole mun juttu pärjään ilmankin.. Kieltäydymme ymmärtämästä että kyse ei ole välineistä tai järjestelmistä vaan siitä että meidän tulee olla taas läsnä asiakkaan luona ja se on työlästä.

Joten opettele elämään uudessa maailmassa se ei ole vaikeata sillä suurin oppimisen este on pään sisällä, jos olet ennestään hyvä myyjä nyt voit käyttää taitojasi kaupan tekemiseen entistä suoremmin ja yhä suuremmalla onnistumisen mielihyvällä sillä kunnon vastus tekee mestarin.

Shall we play a game?

chessgameHarjoittelu tekee mestarin

Kaikki tiedämme että esimerkiksi urheilussa, taiteessa ja opiskelussa harjoitellaan, harjoitellaan ja sitten vielä harjoitellaan. Mutta usein palkkatyössä ei harjoitella, sillä silloin ollaan jo valmiita, ja kun tulee muutoksia niin mennään kolutukseen, tai sitten vain sopeudutaan ja annetaan asiakkaiden olla koekaniineja.

Yleisimmät syyt mitä kuulen harjoittelua vastaa on: ei ole aikaa, ei ole varaa tai ei ole tarpeen. Kuitenkin kun on pelattu peli jossa harjoitellaan uutta tai parannetaan nykyistä kommentti on  ”miksi ihmeessä emme tehneet tätä jo aikaisemmin”.

Harjoittelu on ”viittimis laji”

Usein harjoittelemisen aloittaminen on jotenkin tuskaista ja se on luonnollista sillä jokainen tietää että se on tarpeen ja että siinä tulee ilmi asioita joita pitää parantaa, joka puolestaan vaatii muuttumista. Kannattaa kuitenkin ottaa itseään niskasta kiinni, harjoittelu on konkreettinen ja erittäin tehokas tapa menestyä paremmin työsään ja lisäksi se voi olla hauskaa ja virkistävää.

Pelataanko?

Olen yritykseni kautta vuodesta 2011 alkaen järjestänyt erityyppisiä pelejä, myyntipelejä, markkinointipelejä, työnhakupelejä, keittiöpelejä, some pelejä.

Yksinkertaisimmillaan pelaaminen on sitä että esimerkiksi ennen myyntikäyntiä osa esittää asiakasta ja osa myyjiä ( ja vielä parempi jos mukana on kolmas riippumaton osapuoli hämmentämässä). Näin voidaan etukäteen varautua erillisiin tilanteisiin ja harjoitella valmiiksi miten toimia.

Kun on tapahtunut isompi muutos tai sitä harkitaan voidaan pelata simulaatiopeli jossa fasilitoija järjestää tilanteita jotka vastaava mahdollisimman hyvin oikeata elämää. Suosituimpia näistä ovat myyntipelit jossa analysoidaan miksi myynti ei vedä tai miten se saataisiin vetämään vielä paremmin. Pelissä voidaan harjoitella uusi lähestymistapa tai tutkia mitä nykyisessä tavassa voitaisiin parantaa.

Laajin pelikokonaisuus on Keittiöpelit jossa ruuanlaittokilpailun muodossa tehdään ruokaa niillä rutiineilla joilla arjessa tehdään töitä, tämä on sekä hauskaa että opettavaista. Viime aikoina suosittua on ollut opetella ruuanlaiton ohessa sosiaalisen median käyttöä, se on paljon tehokkaampaa kun on oikeasti jotain kivaa jaettavaa josta voi olla ylpeä.

http://myyntijohtajat.com/myynnin-simulaatiopelit/

http://foodmasters.wordpress.com/food-masters-keittiopelit/

http://verkkonummi.fi/yritykset/yrityksia-lahella/2843-konserni-kuntoon-kokkaamalla.html

http://somemasters.com/some-keittiopelit/

Minusta ette kyllä myyjää tee!

861513_78366177Maailma muuttui ja vanhat ajat eivät tule takaisin vaikka kuinka odottaisimme! Myynnin ja markkinoinnin säännöt jotka ”eivät ikinään voi muuttua”, muuttuivat! ja koko myyntirintamalla aina torimyyjästä B2B myyjään asti.

”Syylistä” haetaan usein sosiaalisista verkostoista ja verkkokaupan noususta, nämä ovat kuitenkin sekä syitä että seuraamuksia, eli muutoksen katalysaattoreita. Asiakasvallan ja mielipidejohtajuuden esillemarssi muutti pelisäännöt, asiakkaan ostokäyttäytyminen muutti myyntiprosessin luonnetta ohjaavasta prosessista ostoprosessia tukevaksi prosessiksi.

 

Välimiehen kuolema

Koko teollisen ajan on ollut tarvetta välimies tyyppiselle myyjälle jonka tehtävänä on karrikoiden sanottuna ”seistä ostajan ja tarjonnan välissä ja ohjata ostajaa tekemään parhaat ratkaisut”.

© Pohjois-Pohjanmaan museo

Näin oli pitkään… mutta sitten maailma meni ja muuttui, asiakkaan tietotaito, kokemus, koulutus ja omaksumiskyvyt paranivat huimasti ja kun tiedon itsepalvelumyymälä; Internet aukesi ja tietoa säänöstelevän välimiehen tarve väheni radikaalisti. Sitten tuli vielä sosiaaliset verkostot, joissa tiedon ja kokemusten jakaminen ilman välikäsiä oli yht äkkiä arkea. Itsepalveluun nojautuvat verkkokaupat kehittyivät nippeleiden ja kirjojen myymälöistä ostopaikkoihin jossa voitiin jopa hankkia yrityksen perusprosesseihin liittyviä tuotteita ja palveluja ilman välikäsiä. Mihin tarvittiin enää välimiestä tai selittäjää joka oli ”vain myyjä”?

Näistä syistä uskottavuudesta tuli myyntivaltti, asiakas hakee omatoimisesti tiedon siitä onko palvelun tai tuotteen toimittaja uskottava, sekä todisteita ammattitaidosta. Tämä johti siihen että asiantuntijasta tuli tärkeä myynnin tekijä ja ajan tasalla olevat myyjät muuttuivat yhä enemmän asiantuntijaksi.

  • Asiakas vaati että häntä autetaan ostoprosessissa todellisella substanssilla ja osaamisella
  • Asiakas hankkii useimmiten perustiedot itse ja tekee jo niistä hyvin pitkälle vietyjä päätöksiä toimittajasta
  • Asiakas tekee paljon pieniä päätöksiä nopeasti joten tarjonnan, neuvomisen ja ostoprosessin on vastattava tätä
  • Asiakkaan silmissä paras asiantuntija on sellainen joka osaa myös autaa häntä myös hankinnoissa

 

Onko tulossa työttömien myyjien armeija?

Häviääkö perinteinen B2B myymiseen erikoistunut myyjä? no ei häviä mutta määrä vähenee merkittävästi. Tämä myyjätyyppi tekee jatkossa sitä mihin hän parhaiten soveltuu, eli toimii neuvottelijana silloin kun myymisen kohteena on kaupallinen sopimus. Aina on tuotteita ja palveluja joiden hankinta on sopimuspohjaista, ja sopimuksen syntymiseen tarvitaan neuvottelu ja vakuutelutaitoja. Mutta ei petetä itseämme, yhä harvemmin on näin ja tämä tarkoittaa että myyntiä ja etenkin ostamista on pakko kevennettävä.

Entä ne huippumyyjät, häviävätkö ne? tähänkin vastaus on että ei kokonaan, aina on olemassa tarve henkilöille jotka rakastavat myymistä ja omalla persoonallaan edistävät uuden tuotteen tai innovaation tulemista markkinoille tai raivaavat tilaa uudelle kilpailevalle tuotteelle tai palvelulle. Nämä rocktähdet ovat ”ladunavaajia” ja tärkeitä etenkin yrityksen perustamisvaiheessa ja silloin kun valoitetaan markkinoita.

Eli kokonaisuudessa myyjien lukumäärät kyllä laskee ja asiantuntijoiden osuus myyntityöstä kasvaa (välimies tyypisten myyjien määrä romahtaa entisestään).

 

Mutta ei asiantuntija halua olla myyjä!

Yhtenä haasteena on se että asiantuntija ei usein halua nähdä itseään myyjänä ja on mielestään jopa vieraantunut siitä mitä yritys myy. Sanasta ”myyjä” on valitettavasti tullut lähes kiro tai haukkumasana. Kuitenkin hyvä asiantuntija ja myyjä osaavat hyvin samankaltaisia asioita ja roolit ovat paljon lähempänä toisiaan kun uskotaan. Lisäksi asiantuntija roolissa tiedon jakaminen ja mielipidejohtajuuden tavoitteleminen on luontaista, joten se tukee hyvin asiakkaan nykyisiä tarpeita ostoputkessa.

Tärkeää on että asiantuntijoista ei pidä kouluttaa myyjiä vaan neuvonantajia jotka auttavat uskottavasti asiakasta ostamaan. Monesti tehdään se virhe että laitetaan asiantuntijat myyntikoulutukseen ja pyritään tekemään heistä myyjiä ja seuramaan yrityksen myyntiprosesseja.

Asiantuntijalle pitää kertoa miten ottaa se pieni askel työsään jossa hän auttaa asiakasta myös ostamisessa, menettämättä uskottavuuttaan tai luotettavuuttaan. Samalla yrityksen on pakko muuttaa myyntiprosesseja niin että se tukee myös asiantuntijoiden myyntityötä ei toiste päin!

Kuinka autan asiakastani ostamaan luento