Etusivu » Ei kategoriaa

Category Archives: Ei kategoriaa

Mainokset

Pitäisi tehdä myös uusasiakashankintaa!

mazeB2B Myyntityön ”Jussi ja kuokka” perustyö on uusien asiakkaiden hankinta, kaikki tietää sen mutta silti se on tuskaista ja vaikeaa aloittaa. Siihen on yksinkertainen psykolooginen syy, kukaan ei pidä siitä että tulee hylätyksi ja hänelle sanotaan EI. Uusasiakashankinta on pitkäjänteistä ja uuvuttavaa työtä sillä valtaosa kontaktoinnista ei johda mihinkään tai vastaus on kieltävä, mutta sitkeys ja järjestelmällisyys palkitaan ja on tärkeätä ymmärtää että tämä on osa myyjän perustyötä!

Moni markkinoilla jo asemansa saavuttanut yritys miettii pitäisikö keskittyä nykyasiakkaiden hoitamiseen tai hankkia aktiivisesti uusia asiakkaita? On kuitenkin tärkeätä ymmärtää että nämä asiat eivät sulje toisiaan pois, olemassa olevien asiakkaiden hyvä hoito on varmin tapa pitää huolen siitä että myös tulevat asiakkaat ostavat. Jokainen yritys uusi tai vanha, tarvitsee aina uusi asiakkaita jotta se kehittyisi ja pysyisi elinvoimaisena, taukoa ei ole sillä maailmalla on tapana muuttua ja kaikki yllätykset eivät ole miellyttäviä.

B2B uusasiakashankintaa löytyy useita menetelmiä, strategioita, teorioita, luentoja, koulutuksia, valmennuksia, simulaatioita, konsultointia, neuvontaa….. maineikkaimpia kansainvälisiä menetelmiä ja strategioita tarjoaa Miller Heiman, Hutwaite, SPI, TAS, ja Richardson. Uusasiakashankinnalla on myös monta nimeä kuten Customer acquisiton ja Lead management ja se liitetään usein CRM prosessin. Kaiken takana on kuitenkin useimmiten hyvin samankaltaiset kokemukseen ja yritys/erehdys menetelmiin perustuvat opit jotka on tärkeätä oppia jos aikoo menestyä. Monet näistä neuvoista ovat kokeneelle myyjälle tuttuja ja opittuja sekä kokemuksen että teorian kautta:

  • Päättäkää ketkä ovat ne asiakkaat ja kohderyhmä jotka haluatte ja keskittykää niihin, itsepäisesti ja väsymättömästi.
  • Ottakaa selvää kuka tekee päätöksiä, kuka vaikuttaa päätöksiin ja etenkin kuka voi estää päätöksen syntymisen. Onko kaikkiin otettu yhteyttä?
  • Valitse yksi tai useampi asiakkaan sisäinen myyjä joka vie asiaasi eteenpäin hyvässä hengessä.
  • Mikä motivoi näitä ihmisiä tekemään päätöksen ja mikä on heidän henkilökohtainen hyöty siitä että päätös tehdään.
  • Selitä ovatko päätöksen tekijä ja vaikuttajat yleisesti ottaen avoinna muutokselle tai sitä vastaan.
  • Mitkä ovat ne oikeat kilpailijat sekä sisäiset että ulkoiset, kilpailija voi olla myös esimerkiksi jokin toinen tärkeämpi hankinta.
  • Onko asiakkaalla rahaa hankkia tuote tai palvelu?
    • pitääkö se budjetoida tai onko se jo budjetissa
  • Miten heidän ostosprosessi toimii ja mitkä ovat ostosopimusten kulmakivet
  • Muistakaa että te autatte asiakasta pääsemään hyvään lopputulokseen, hän ei aloita prosessia jotta te onnistuisitte.
  • Ole aloitteikas ja erittäin auttavainen, anna mieluummin liian paljon apuasi kun liian vähän.
    • Olemalla aktiivinen estät kilpailijaa viettämästä paljon aikaa asiakkaan kanssa ja viemään hänen huomionsa.
  • Kirjaa kaikki tämä ylös tavalla joka on teille helppo ymmärtää ja sisäistä ja mistä näkee mitä on tehty ja mitä tulee vielä tehdä, muista KISS (Keep It Simple, Stupid) periaate.
  • Ole kärsivällinen ja määrätietoinen ja etene sellaisella tahdilla että ”kiireen tuntu” pysyy päällä

Yritys ilman asiakaita oli huono yritys.

 

Mainokset

Ei meillä ole varaa Rocktähteen

rock starJos jokin blogin aihe on viime aikoina tuijottanut minua suoraan naamaan niin tämä! On yksi iso ero joka liian monessa tapauksessa erottaa Suomalaisen yrityksen muista, ja tähän erottavaan tekijään meillä ei ole varaa.

Kyse on myynnin arvostuksesta, emme halua palkata myyjää vaikka hän saisi palkkionsa pääasiassa provisiona, sillä se on muilta pois ja hän ei ansaitse sitä koska on vain myyjä.

 

 

Kun useimmissa yrityskulttuureissa kovapalkkaiset myyjät tarkoittaa sitä että yrityksellä ja sen omistajilla menee hyvin ja yrityksellä on uskottavuutta, niin meillä ajatellaan että myydään itse ja säästetään.  

Istuin pari viikkoa sitten hallituksen kokouksessa jossa yrityksen omistaja vastusti voimakkaasti myyjän palkkaamista sillä se oli hänen mielestä turha kuluerä ja että tuotetta myy parhaiten ne jotka sen on valmistanut. Pari päivää myöhemmin kuuntelin ”Harva on Rautaa” tilaisuudessa Chris Vargasta joka ihmetteli samaa ilmiötä jenkkisijoittajan näkökulmasta, sijoittaja tarvitsee nähdä keinon jolla yritys menee markkinoille ja ilman huippumyyjä tämä ei tapahdu.

Niin kuin aikaisemmin olen bloganut, niin meissä jokaisessa asuu pieni myyjä, eli luontaisesti myymme sitä johon uskomme ja niin pitääkin ja tämä myyntipotentiaali on tärkeä käyttää. Ammattimyyjä on kuitenkin henkilö joka uskoo ja rakastaa myymistä ja suhtautuu siihen samalla intohimolla kun mitä muut ihmiset rakastamaansa tuotteeseen tai asiaan, tämä on iso ja merkittävä ero. Huippumyyjät näkee markkinan taistelukenttänä ja he haluavat voittaa, jos pystyt antamaan heille siihen hyvät välineet ja argumentit he tekevät yrityksestäsi menestyksen, heistä tulee yrityksesi ”Rocktähtiä” jonka kautta he työllistävät ja ansaitsevat omistajilleen rahaa.

Huippumyyjä ei ole helppo löytää sillä hän ei hae teitä vaan te haette häntä (LinkedIn on hyvä välinne kun haet huippumyyjä). Hänen nimensä kuulet usein toiselta huippumyyjältä tai asiakkaalta sillä hänen työantajansa ei halua Rocktähdestään luopua.

Unohda kateus, vaatimattomuus ja kitsaus, tarvitset Rock tähden jotta yrityksestä tulee Hitti ja luot vaurautta, työpaikkoja ja Suomalaista menestystarinaa.

Meillä ei ole enää myynnille pöytiintarjoilua

157966_waiterTuokaa minulle liidejä niin kyllä minä myyn! Näinhän se oli monessa B2B organisaatiossa pitkään, kun markkinointi hoiti Account Managerille liidejä.  Eli oli aika jolloin oli varaa pilkkoa myyntiprosessi palasiin ja suorittaa se ositettuna liukuhihnaprosessina.

Jo silloin B2B myyjillä olisi ollut opittavaa yrittäjiltä ja kiinteistövälittäjiltä, joiden työstä suuri (ja välillä suurin) osa on asiakashankintaa. Pienyrittäjät ja tehokkaat uudet myyntiorganisaatiot muuttivat kuitenkin pelikentän, ja sitten tuli vielä Sosiaalinen Media joka siirsi yhä vahvemmin uusasiakashankinnan takaisin myyjälle.

Nykyjään harvalla on varaa palkata myyjää jonka ainoa taito on kaupan viimeistely tai kaupallinen neuvottelu. Myyjältä vaaditaan taito rakentaa verkostoa ja myydä itsensä verkostolle luotettavana ja hyvänä tyyppinä jolta on helppo ostaa. Ei auta odottaa että joku muu toisi niitä maagisia liidejä, on hypättävä kylmään veteen ja haettava ne sieltä itse. Tämä tuo uusia haasteita myynnin rekrytointiin, ja on aiheuttanut jo sen että myös moni kokenut B2B myyjä on joutunut muuttumaan. Jos myyjällä ei ole aktiivista Linkedin profiilia tai ei pysty muuten todentamaan että hänellä on käytössä verkosto voi olla edessä laihat ajat.

Yrityksen myyntistrategia ja markkinointiponnistelut kertoo mistä ne asiakkaat pitäisi löytyä, mutta pitää pystyä luottamaan siihen että myyjä osaa itse hoitaa myyntiprosessia alusta asti, enää ei ole markkinoin hoitamaa  ”pöytiintarjoilua”.

Markkinoinnilla on nykyjään jälleen oma kriittisen tärkeä roolinsa kysynnän luojana;  brändi, maine, markkinapositio ja toimiva asiakaspalvelu ei tule nykyjään enää helpolla, tai itsestään, tai vain sillä että tuote tai palvelu on hyvä, tai on myynnissä.

Miten niin CRM ei toimi?

istock_000000380929xsmallVuosien saatossa olen ollut mukana liian monessa CRM projektissa, valitettavasti täytyy myöntää että useimmiten ei ole mennyt ”kerralla maaliin”.  Yksi perussyy on se että on unohdettu mikä on CRM:n tehtävä, CRM on asiakashallintajärjestelmä, se ei ole myynnin raportointijärjestelmä.

Kuitenkin useimmiten uuden CRM:n hankinnan takana on myynnin seurannan parantaminen, myyntiraportointi ja jopa työn seuranta. Järjestelmän hankinnasta päätä ne tahot jotka haluavat parempaa raportointia joten onko mikään ihme että syntyy järjestelmä jolla on kahdet speksit, tavoitteet ja ROI, ja lopputuloksena on ristiriita! Olen ollut mukana projekteissa joissa CRM:stä on haluttu tehdä täydellinen myynnin ohjausjärjestelmä joka pikkutarkasti valvoo ja ohjaa myynnin ja markkinoinnin työtä, lopputulos on ollut katastrofi ja pahimmillaan on aiheutettu peruttamatonta vaurioita myynnille. Eli ei ole liioittelua kun sanotan että huono CRM projekti voi kaataa yrityksen.  Syy ei kuitenkaan ole olut järjestelmässä vaan spekseissä, on haettu jotain mikä ei tule toteutumaan.

Uusi CRM trendi on sinänsä hassu että se on tuomassa CRM:n takaisin, aletaan ymmärtämään että CRM:n tehtävänä on pitää huoli siitä että myyjän ja ostajan välinen yhteys sujuu jouhevasti ja ammattimaisesti, eli se mitä järjestelmän piti alunperinkin tehdä. Sosiaaliset verkostot ja myynnin apuvälineet ovat osa CRM:ää samoin kuin sisäinen ja ulkoinen informaation jakaminen. On syntynyt uusi termi Social CRM, olkaa kuitenkin tarkkana sillä valitettavasti tämä ei kuitenkaan tarkoita että kaikki nimellä Social CRM kulkevat järjestelmä edustaisivat CRM:n ”uutta” sukupolvea.

Mistä sitten myynnin raportointi? Myynnin raportointi saa luontevasti tietonsa tuotantojärjestelmästä, laskutuksesta ja CRM:stä (mutta ei ole osa sitä). Myyntijohtajana minulla oli aina ”myyntijohtajan Excel” joka oli yhdistelmä eri lähteistä ja kertoi minulle reaaliajassa missä mennään ja antoi ikkunan tulevaan jonka perusteella pystyin tekemään kassa/myynti ennusteen. Tämä antoi minulle useasti vahvan aseen sillä myyntijohtajan tehtävä on tietää missä mennään ja mihin ollaan menossa ja asiakashallintajärjestelmä ei ole tälle tiedolle oikea paikka.

Eli olisiko aika ottaa ”kukka kauniiseen käteen” ja todeta että on aika tehdään hyvä CRM järjestelmä yksillä spekseillä joiden tarkoitus on helpottaa myyntiä/markkinointia ja tehdä ostamisesta helppoa. Myynnin raportointijärjestelmä on täysin eri projekti ja se ei edes uusiudu samassa tahdissa CRM:n kanssa!

En väitä että tämä on helppoa sillä CRM:n hankinnassa on jo totuttu siihen että perustelut järjestelmän hankinnalle tulee myynnin raportoinnista ja siihen on paljon helpompi hakea budjettia kuin asiakaspalveluun. Lisäksi lähes jokainen markkinoilla oleva CRM järjestelmä on muuttunut niin että sillä on yhä vaikeampi tehdä sille alun perin tarkoitettu tehtävää.

Yleinen trendi ohjelmistoissa on nykyjään ominaisuuksien erottaminen omiksi vahvoiksi ohjelmistoiksi jotka tekevät niille annetun tehtävän hyvin ja innovatiivisesti. Ohjelmien kasaaminen 80-90 luvun tyyliin valtaviksi kalliiksi monitoimiohjelmistoiksi oli onneksi lyhyt vaihe ja palamme takaisin ”best of breed” ajattelutapaan jossa ohjelman laajuus ja kompleksisuu ei tapa jatkokehitystä.  Asiakas voi valita parhaat hänelle sopivat ratkaisut ja mikä kauneinta tiedon avoin jako/käyttö on nykyjään ohjelmiston elinehto.

Olkaa rohkeita pitäkää silmät auki ja katsokaa markkinoita totuttujen kumppanien lisäksi muualta, maailma muuttuu ja vaati teiltä yhä tehokkaampia tapoja toimia.

Pervorehellinen myynnin konsultti

chuck-norris-e1328578484996Suusta korvaan menetelmä on vanhimpia tapoja levittää tietoja ja taitoja ja kutsutaan me sitten opettajaa personal tuutoriksi, valmentajaksi, konsultiksi tai neuvonantajaksi niin taas olisi yksi ehdokas maailman vanhimmaksi ammatiksi.

 

Vuosikymmenten aikana olen tilannut paljon toimeksiantoja myynnin ja markkinoinin konsulteilta (joista osa ehkä jopa lukee tätä blogia). Laatu on ollut aina huijarista mestariin ja kivoista tyypeistä täysi ku..päihin, mutta kaikesta olen oppinut jotakin, myös niistä huonoista kokemuksista.

Hyvä myynnin ja markkinoinin konsultti

  • Ei todellakaan ole kanssasi kaikesta samaa mieltä.
  • Tuo mukanaan jotakin uutta ja ennen tekemätöntä.
  • Tekee jotain paremmin kuin sinä tai muu organisaatiossa.
  • Laskuttaa tekemisestä ei olemassaolosta.
  • Suhtautuu asiaan intohimoisesti
    • On innostava, usein innokasta konsulttia vastustetaan ja kaikki eivät pidä hänestä tai hänen ajatuksistaan mutta konsultti pahtaa täysillä siitä huolimatta.
  • Voi edustaa ajattelutapaa joka kuulostaa väärältä, kiistanalaiselta tai jopa typerältä mutta osaa perustella asiansa hyvin ja sekoittaa sopivasti pakan uusiksi.
  • Osaa sanoa mitä sinä haluat kysymällä sitä uudestaan ja uudestaan ja ärsyttävästi jälleen uudestaan.
  • On pervorehellinen ja ei pelkää toimeksiantajaa.
    • Ei myöskään suostu tekemän kaikkea vaan osaa sano että ei osaa tai ei pysty.
  • Saa aikaan muutoksen ei vain keskustelua.

Miksi toimeksianto menee pieleen

  • Hankitaan paikalle joku joka on sopivasti samaa mieltä kaikesta kanssasi, eli on tosi fiksu tyyppi jonka sanomisissa on paljon järkeä 🙂
  • Odotukset ovat pikemminkin haaveita ja sitä mukaan myös lupaukset satua.
  • Kukaan ei oikeasti tiedä mitä halutaan ja konsultti ei edes kysy sitä.
  • Konsultti pelkää sanomasta mitään väärää tai kiistanalaista sillä pelkää että hommat loppuu.
  • Et oikeasta haluakaan että mikään muuttuu (no oikeastaanhan silloin toimeksianto meni hyvin).
    • Konsultti on maksettu syntipukki.
  • Saa aikaan paljon keskustelua mutta mikään ei johda mihinkään.

Workshop hurmio?

Hyvä konsultti/ konsulttitiimi osaa nostaa porukan vireystasoa heittäytymällä itse ja aikaansaamalla tilan joka on lähes ryhmäsuggestiota. Haaste on kuitenkin päästä puheista tekoihin, ja kun hurmio laantuu ja arki palaa tuntuu lähes tuskaiselta palata asiaan. Siksi yksikään istunto ei saa loppua ilman seuraava askelta muuten kaikki oli ehkä turhaa. Eli konsultin pitää saada palata asiaan ja tarkistaa mitä on saatu aikaan, ja on sovittu että ”mitä jos ei”.

Termistä ”Pervorehellinen” kiitos Juha Berghäll

Ei minusta ole myyjäksi!

nerd salesTämän lauseen avulla sinulle myydään sitä ajatusta että kyseinen henkilö ei osaa myydä  🙂

Eli asuuko meissä kaikissa pieni myyjä? No kyllä asuu mutta käsitys siitä mitä on myyminen ja myyjä on vääristynyt, myyjä on monen mielestä se verbaaliakrobaatti joka myy vihkoja torilla, pölyimureita ovelta ovelle, ” wunder gizmo” laitetta tavaratalossa…

On totta että on ihmisiä jotka ovat lahjakkaampia myymään kun toiset ja nauttivat siitä enemmän, he pystyvät opettamaan itsensä pitämään siitä asiasta tai tuotteesta jota myyvät. Mutta se että ei osaa olenkaan myydä on harvinaista, kun rakastamme jotakin asiaa, esinettä, artistia tms. niin meillä on luontainen tarve saada myös muut pitämään siitä. Keromme siitä tarinoita, ylistämme sitä kuinka se vaikutti meihin ja kirjoitamme siitä Facebookissa ja Twitterissä. Ja kun löydämme jonkun joka meidän avulla alkoi pitämään samasta asiasta meidät valtaa ylpeys ja hyvä olo, eli tämä on ihmiselle luontaista käytöstä.

Jotain viikkoja sitten olin tilanteessa jossa kuulin juuri tuon lauseen ”ei minusta ole myyjäksi”, otin sen haasteena ja järjestin hänelle ja hänen kollegoille myyntivalmennuksen. Emme tehneet mitään ihmeellistä, noloa tai vaikeata, opetin heitä rohkeasti kertomaan omia ja toistensa tarinoita asiasta joka oli heidän intohimonsa, ja tapahtui magiaa, nyt he myyvät vaikka eivät ole ”myyjiä”. Ongelma oli heillä se sama kun niin monessa muussakin paikassa, myymisestä oli tehty joku ihan oma mystinen juttunsa ja tuputettiin että heidän jokaisen on pakko olla myyjä oman työnä ohessa. Oli tehty valmiit myyntipuheet, opeteltu korneja avainsanoja jne, tämä johti siihen että olivat mieluummin hiljaa kun nolasivat itsensä asiakkaan edessä ja pelkäsivät että asiakas ei tule takaisin jos ”tuputtavat”. Nyt he oppivat että myyminen tapahtuu ”kuin itsestään” kun neuvoo ja kertoo.

Eli mitä ajan takaa? Meistä lähes jokainen osaa luonnostaan myydä jos asia on meille läheinen! lisäksi kun kirjoitamme tilapäivitystä Facebookin niin sekin on myymistä, toivomme että se huomataan ja joku tule siitä hyvälle tuulelle tai saa heidät miettimään, samalla myymme kuvaa itsestämme henkilönä jotta muut oppisi tuntemaan meidät oikealla tavalla. Moni meistä voi käyttää näitä taitojaan töissä, myymiseen ei aina tarvita myyjää, myyjä astuu silloin kuvaan kun asia ei ole enää omaa osaamisaluetta ja/tai on tarkoitus tehdä kaupallinen sopimus.

Onks tietoo? Tarttis ostaa!

audience-sleeping(1)Vielä lähes tähän päivään saakka tärkein syy miksi B2B myynnin asiakas kutsui paikalle myyjän on ollut tiedon tarve, päätöstä ostaa ei ollut vielä välttämättä edes tehty. Myyjä tarjosi palvelujaan auliisti sillä häntä useimmiten mitattiin asiakaskäyntien määrästä joten juoksupoikana/tyttönä oleminen sopi hyvin. Samalla hän sai kaikkien tekosyiden äidin, jos myynti ei vetänyt oli hän kuitenkin tehnyt sen hyväksi sen mitä vaadittiin.

Myyntikonsultit, oppikirjat, seminaarit, valmennukset, menetelmät kaikki painottivat että tämä oli ainoa oikea tapa myydä ja piste. Alussa kun itse kyseenalaistin pyhät opit sain niskaani vastaväitteiden vyöryn, jopa silloin kun tulokset todistivat muuta.  Minua kiinnosti myyntijohtajana tulos ja se millä kustannuksilla tulos saavutettiin sekä kaupanteon nopeus. Mittasin myyjiä siitä mistä heille maksettiin eli tuloksesta en tekemisestä.

En onneksi ollut totisestikaan ainoa joka huomasi että yhtälössä on jotakin vikaa, B2B tuotteiden ja palvelujen hinta oli korkea myös siitä syystä että myynti ja tuoteinformaation generointi sitoi paljon resursseja. Asiat tehtiin uudelle moneen kertaan ja asiakaskohtainen tiedon jalostus oli arkipäivää (ja on monelle yhä), ja juuri ennen ostopäätöstä tehtiin vielä massiivinen tietojen uudelleenjärjestely tarjouksen muodossa.  Kumpikin osapuoli käytti resursseja johonkin mikä ei tuottanut mitään ja usein kumpaakin vieläpä mitattiin siitä miten vaikeasti asiat hoidettiin.

No sitten kaikki muuttui ja todella nopeasti. Kaikki tieto on saatavilla dynaamisesti ja helposti sosiaalisista verkostoista ja verkkopaleluista, asiakkaat voivat helposti kommunikoida ja vaihtaa kokemuksia keskenään, tieto on tuoretta ja oikein jäsennelty sillä se on usein jopa heidän itsenä julkaisemaa. Kun on tarpeeksi tietoa ja on tehty päätös hankkia paikalle kutsutaan myyjä.

Tämä on asettanut myynnin uuteen asemaan, myyjän pitää olla valmis ajattelemaan prosessissa eteenpäin eli hän on ”hankintaprosessin konsultti” joka kertoo miten nopeasti ja millä kustannuksilla heidän ratkaisulla päästään tulokseen, tarkoitus ei enää olekaan viettää maksimaalisesti aikaa asiakkaan kanssa vaan vakuuttaa hankinnan helppoudesta.

Ilman sosiaalisen median taitoja myyjä ei enää pärjää tai tule pärjäämään, seikkaperäisiä selvittysmeilejä ei enään kirjoitella eikä pitkillä kalvosulkeisilla oksenneta valtavaa määrää tietoa asiakkaalle. Kun kauppa on tehty vuorovaikutus jatkuu, piiloon ei enää pääse ja on laitettava itsensä likoon.

Poikkeuksiakin on sillä kaikki osto ja myyntiorganisaatiot eivät ole vielä muuttunet ja paljon tehdään asioita vielä periteiseen tapaan mutta muutos on jo tapahtunut pitääkö siitä tai ei. Ne jotka tänä päivän mielestään keksivät hyviä syitä siihen että eivät käytä työssään Facebookia, Twitteriä tai Linkediniä syyllistyvät samaan kun ne jotka aikoinaan sanoivat että faxista, sähköpostista, webistä, mobiilista,… ei ole meille sillä olemme ihan eri bisneksessä. Totta he eivät ole enää missään bisneksessä.