Etusivu » Johtaminen

Category Archives: Johtaminen

Mainokset

Shall we play a game?

chessgameHarjoittelu tekee mestarin

Kaikki tiedämme että esimerkiksi urheilussa, taiteessa ja opiskelussa harjoitellaan, harjoitellaan ja sitten vielä harjoitellaan. Mutta usein palkkatyössä ei harjoitella, sillä silloin ollaan jo valmiita, ja kun tulee muutoksia niin mennään kolutukseen, tai sitten vain sopeudutaan ja annetaan asiakkaiden olla koekaniineja.

Yleisimmät syyt mitä kuulen harjoittelua vastaa on: ei ole aikaa, ei ole varaa tai ei ole tarpeen. Kuitenkin kun on pelattu peli jossa harjoitellaan uutta tai parannetaan nykyistä kommentti on  ”miksi ihmeessä emme tehneet tätä jo aikaisemmin”.

Harjoittelu on ”viittimis laji”

Usein harjoittelemisen aloittaminen on jotenkin tuskaista ja se on luonnollista sillä jokainen tietää että se on tarpeen ja että siinä tulee ilmi asioita joita pitää parantaa, joka puolestaan vaatii muuttumista. Kannattaa kuitenkin ottaa itseään niskasta kiinni, harjoittelu on konkreettinen ja erittäin tehokas tapa menestyä paremmin työsään ja lisäksi se voi olla hauskaa ja virkistävää.

Pelataanko?

Olen yritykseni kautta vuodesta 2011 alkaen järjestänyt erityyppisiä pelejä, myyntipelejä, markkinointipelejä, työnhakupelejä, keittiöpelejä, some pelejä.

Yksinkertaisimmillaan pelaaminen on sitä että esimerkiksi ennen myyntikäyntiä osa esittää asiakasta ja osa myyjiä ( ja vielä parempi jos mukana on kolmas riippumaton osapuoli hämmentämässä). Näin voidaan etukäteen varautua erillisiin tilanteisiin ja harjoitella valmiiksi miten toimia.

Kun on tapahtunut isompi muutos tai sitä harkitaan voidaan pelata simulaatiopeli jossa fasilitoija järjestää tilanteita jotka vastaava mahdollisimman hyvin oikeata elämää. Suosituimpia näistä ovat myyntipelit jossa analysoidaan miksi myynti ei vedä tai miten se saataisiin vetämään vielä paremmin. Pelissä voidaan harjoitella uusi lähestymistapa tai tutkia mitä nykyisessä tavassa voitaisiin parantaa.

Laajin pelikokonaisuus on Keittiöpelit jossa ruuanlaittokilpailun muodossa tehdään ruokaa niillä rutiineilla joilla arjessa tehdään töitä, tämä on sekä hauskaa että opettavaista. Viime aikoina suosittua on ollut opetella ruuanlaiton ohessa sosiaalisen median käyttöä, se on paljon tehokkaampaa kun on oikeasti jotain kivaa jaettavaa josta voi olla ylpeä.

http://myyntijohtajat.com/myynnin-simulaatiopelit/

http://foodmasters.wordpress.com/food-masters-keittiopelit/

http://verkkonummi.fi/yritykset/yrityksia-lahella/2843-konserni-kuntoon-kokkaamalla.html

http://somemasters.com/some-keittiopelit/

Mainokset

Pitäisi tehdä myös uusasiakashankintaa!

mazeB2B Myyntityön ”Jussi ja kuokka” perustyö on uusien asiakkaiden hankinta, kaikki tietää sen mutta silti se on tuskaista ja vaikeaa aloittaa. Siihen on yksinkertainen psykolooginen syy, kukaan ei pidä siitä että tulee hylätyksi ja hänelle sanotaan EI. Uusasiakashankinta on pitkäjänteistä ja uuvuttavaa työtä sillä valtaosa kontaktoinnista ei johda mihinkään tai vastaus on kieltävä, mutta sitkeys ja järjestelmällisyys palkitaan ja on tärkeätä ymmärtää että tämä on osa myyjän perustyötä!

Moni markkinoilla jo asemansa saavuttanut yritys miettii pitäisikö keskittyä nykyasiakkaiden hoitamiseen tai hankkia aktiivisesti uusia asiakkaita? On kuitenkin tärkeätä ymmärtää että nämä asiat eivät sulje toisiaan pois, olemassa olevien asiakkaiden hyvä hoito on varmin tapa pitää huolen siitä että myös tulevat asiakkaat ostavat. Jokainen yritys uusi tai vanha, tarvitsee aina uusi asiakkaita jotta se kehittyisi ja pysyisi elinvoimaisena, taukoa ei ole sillä maailmalla on tapana muuttua ja kaikki yllätykset eivät ole miellyttäviä.

B2B uusasiakashankintaa löytyy useita menetelmiä, strategioita, teorioita, luentoja, koulutuksia, valmennuksia, simulaatioita, konsultointia, neuvontaa….. maineikkaimpia kansainvälisiä menetelmiä ja strategioita tarjoaa Miller Heiman, Hutwaite, SPI, TAS, ja Richardson. Uusasiakashankinnalla on myös monta nimeä kuten Customer acquisiton ja Lead management ja se liitetään usein CRM prosessin. Kaiken takana on kuitenkin useimmiten hyvin samankaltaiset kokemukseen ja yritys/erehdys menetelmiin perustuvat opit jotka on tärkeätä oppia jos aikoo menestyä. Monet näistä neuvoista ovat kokeneelle myyjälle tuttuja ja opittuja sekä kokemuksen että teorian kautta:

  • Päättäkää ketkä ovat ne asiakkaat ja kohderyhmä jotka haluatte ja keskittykää niihin, itsepäisesti ja väsymättömästi.
  • Ottakaa selvää kuka tekee päätöksiä, kuka vaikuttaa päätöksiin ja etenkin kuka voi estää päätöksen syntymisen. Onko kaikkiin otettu yhteyttä?
  • Valitse yksi tai useampi asiakkaan sisäinen myyjä joka vie asiaasi eteenpäin hyvässä hengessä.
  • Mikä motivoi näitä ihmisiä tekemään päätöksen ja mikä on heidän henkilökohtainen hyöty siitä että päätös tehdään.
  • Selitä ovatko päätöksen tekijä ja vaikuttajat yleisesti ottaen avoinna muutokselle tai sitä vastaan.
  • Mitkä ovat ne oikeat kilpailijat sekä sisäiset että ulkoiset, kilpailija voi olla myös esimerkiksi jokin toinen tärkeämpi hankinta.
  • Onko asiakkaalla rahaa hankkia tuote tai palvelu?
    • pitääkö se budjetoida tai onko se jo budjetissa
  • Miten heidän ostosprosessi toimii ja mitkä ovat ostosopimusten kulmakivet
  • Muistakaa että te autatte asiakasta pääsemään hyvään lopputulokseen, hän ei aloita prosessia jotta te onnistuisitte.
  • Ole aloitteikas ja erittäin auttavainen, anna mieluummin liian paljon apuasi kun liian vähän.
    • Olemalla aktiivinen estät kilpailijaa viettämästä paljon aikaa asiakkaan kanssa ja viemään hänen huomionsa.
  • Kirjaa kaikki tämä ylös tavalla joka on teille helppo ymmärtää ja sisäistä ja mistä näkee mitä on tehty ja mitä tulee vielä tehdä, muista KISS (Keep It Simple, Stupid) periaate.
  • Ole kärsivällinen ja määrätietoinen ja etene sellaisella tahdilla että ”kiireen tuntu” pysyy päällä

Yritys ilman asiakaita oli huono yritys.

 

Te ette vaan ymmärrä että olemme paras!

marketing-secretYksi yrityksen suurimmista kriiseistä koetaan usein kun päätetään muuttaa asiakaskuntaa. Jos sanat ”meille väärä asiakaskunta” tai ”pitää päästä eroon nykyasiakkaista”  tulevat yllätyksenä, niin ne aiheuttavat minussa hälytysreaktion.

Ei siksi että olisi väärin miettiä oikeata kohderyhmää tai olla kriittinen asiakaskannattavuudesta vaan se takia että sanojen takana on usein väärä kuva yrityksen tuotteiden tai palveluiden tilasta. On ehkä luettu kirja punaisesta ja sinisestä merestä tai katsottu haikaillen kilpailijan liiketoimintoja. Liian usein johtopäätelmä on että olemme aina myyneet väärään kohderyhmään, joten muutetaan se (näin kirjoitetussa asussa kuulostaa hölmöläisten hommalta mutta organisaatiot ovat hyviä itsensä pettämisessä).

Tuote tai palvelu on ehkä jopa muuttumassa tai on ainakin olemassa ajatus siitä että se tulee muuttumaan, mutta yksi asia muuttuu heti ja se on myyntistrategia/taktiikka.  Muutetaan myyntisanoma,  kohderyhmä, mittaaminen ja ulkoinen kuva ja sitten myyjät kentälle. No huonostihan siinä käy kun myydään valheellisella viestillä tuotetta/palvelua jota ei ole, kohderyhmälle joka ei käytä sitä. Oli vain päätetty että olemme paras ratkaisu uudelle kohderyhmälle (joka ei vain ymmärtänyt sitä).

Lopputuloksena päätetään että myyntiorganisaatio epäonnistui eikä ymmärtänyt yrityksen uutta suuntaa,  omistajat ovat raivoisaan ja vanhat asiakkaat siirtyvät muualle.  On helppoa olla blogiviisas ja nähdä missä virhe tehtiin, mutta olen ollut tässä huumassa myös itse mukana ja yhtenä syylisistä.

Mikä sitten saa meidät vieraantumaan niin vahvasti ostajista että teemme tällaisia päätöksiä? Tärkein syy tähän on se että luulemme että yrityksen johtaminen on toimistotyötä, istumme meluisassa avokonttorissa jossa sparraamme asioita keskenämme ja teemme siitä johtopäätöksiä. On tuskaista olla tekemisissä asiakkaiden kanssa, sillä heidän tarpeet ja hankinnat eivät aina oikein sovi tähän luomaamme utopiaan. Uskomme mieluummin toisiamme ja luomme yhdessä pienessä piirissä tulevaa businessmallia, sillä meille on syntynyt outo käsitys siitä että asiakkaat ovat jokin täysin erillinen ja ohjattavissa oleva massa jonka sielu on nähtävissä excelissä.

Jos johtajan mukavuusalueen ulkopuolella on asiakkaan tapaaminen tai edes some pohjainen kanssakäyminen asiakaskunnan kanssa ei ole mikään ihme jos päätökset perustuvat toiveajatteluun eikä asiakaskunnan tuntemiseen.

Eli jos haluat vieraantua asiakaskunnastasi ja luoda vääriä strategisia päätöksiä pysy erossa Twitteristä, Facebookista ja Linkedinistä ja älä missään nimessä ole muutenkaan asiakasrajapinnan kanssa tekemisissä he voivat sanoa jotakin sellaista mikä on mukavuusalueesi ulkopuolella.

Työajaton työntekijä

uutishuone_puhelinkoppi_kellokorttiSiitä ei ole kovin pitkä aika kun aikaa pidettiin täysin hyväksyttävänä mittarina mitata kaikien työntekijöiden ahkeruutta. Ja ahkeruutta pidettiin suurimpana työntekijän hyveenä.

 

 

Minulle totuuden paikka tuli jo 90 luvulla kun jouduin irtisanomaan ”ahkerimman” myyjäni. Itkuisena hän kertoi kuinka hän tekee pitempää päivää kun ketään muu toimistolla, ja miten toimistolla nousee myrsky siitä että paras työntekijä irtisanotaan, toimistolla on kuitenkin myös laiskoja myyjiä jotka nostavat häntä paljon kovempaa palkkaa.  Miten tämä tänä päivän kuulostaa vielä paljon naiiveimmalta kuin silloin? Olisiko se merkki siitä että työn arvo on lopultakin iskostumassa yleiseen työkulttuuriin? No ei se ole niin vielä todellakaan kaikkialla ja asian aktiivien kieltäminen on vielä yleistä.

Yllä mainittu myyjä ei lukuisista yrityksistä huolimatta ikinään oppinut mikä häneltä odotetaan myyjänä vaan haki sympatiaa väärästä asiasta. Ne hänen mielestä laiskat myyjät olivat talon parhaat myyjät, ei sen takia että olivat laiskoja vaan koska tekivät ahkerasti myyntitulosta. Myyjän ammatti on myydä ja hänen työmaansa on asiakaan luona, varma merkki siitä että yrityksellä menee huonosti on yhä se että myyjät istuvat toimistolla ja niitä ei saa kiinni ”työajan ulkopuolella”.

Murros on ollut välillä kova, kateus, epäluulo ja tunne epäreiluudesta oli/on tiukassa. Olen 90 luvulta asti johtanut myyntitiimejä joilla ei ole työaikaa, heitä mitattiin työnsä tekemisestä eli myynnistä ja myynnin edistämisestä ja tulokset puhuivat karua kieltään.

Kateuden taustalla on se että uskotaan että työajaton työntekijä elää muiden kustannuksella sillä häntä ei valvota. Lisäksi hän asettaa aamulla perheensä etusijalle ja tekee töitä illalla oloasussa. Mutta, mutta työajaton työntekijä ei saa palkkaa jos ei tee tulosta ja kun ei ole töitä hän joutuu keksimään itselleen uuden työn. Työajaton työ on välillä kovaa, epävarmaa, riskialtista ja vaati omatoimisuutta mutta toisaalta se tasapainotta elämää ja luo vaurautta joka ei ole mitattavissa vain rahalla. Siinä missä jotkut työaikajärjestelmän ohjaamat haaveilevat työajattomasta työstä niin jotkut työajattomat haaveilevat säännöllisistä tuloista ja työajoista. Maailma on muuttunut, paluutta ei suuressa mittakaavassa enää ole, jotkut työt ovat nykyään luonteeltaan työajattomia ja ei ainoastaan myyjien suhteen.

Elämme nyt murrosta jossa yhä useampi ammattikunta etsii itseään kovien kokemusten kautta, työajaton työntekijä on yhä yleisempi ja pikkuhiljaa asenteet muuttuu. Mutta ei olla naiiveja, on vielä paljon töitä joissa työaika on ainoa/paras mittari joten ei ylenkatsota sitä, yhteiskunnassa asioita voi tehdä monella tavalla ei vain yhdellä tavalla.

Rytmissä notkuva työajaton keikkayrittäjä

Pervorehellinen myynnin konsultti

chuck-norris-e1328578484996Suusta korvaan menetelmä on vanhimpia tapoja levittää tietoja ja taitoja ja kutsutaan me sitten opettajaa personal tuutoriksi, valmentajaksi, konsultiksi tai neuvonantajaksi niin taas olisi yksi ehdokas maailman vanhimmaksi ammatiksi.

 

Vuosikymmenten aikana olen tilannut paljon toimeksiantoja myynnin ja markkinoinin konsulteilta (joista osa ehkä jopa lukee tätä blogia). Laatu on ollut aina huijarista mestariin ja kivoista tyypeistä täysi ku..päihin, mutta kaikesta olen oppinut jotakin, myös niistä huonoista kokemuksista.

Hyvä myynnin ja markkinoinin konsultti

  • Ei todellakaan ole kanssasi kaikesta samaa mieltä.
  • Tuo mukanaan jotakin uutta ja ennen tekemätöntä.
  • Tekee jotain paremmin kuin sinä tai muu organisaatiossa.
  • Laskuttaa tekemisestä ei olemassaolosta.
  • Suhtautuu asiaan intohimoisesti
    • On innostava, usein innokasta konsulttia vastustetaan ja kaikki eivät pidä hänestä tai hänen ajatuksistaan mutta konsultti pahtaa täysillä siitä huolimatta.
  • Voi edustaa ajattelutapaa joka kuulostaa väärältä, kiistanalaiselta tai jopa typerältä mutta osaa perustella asiansa hyvin ja sekoittaa sopivasti pakan uusiksi.
  • Osaa sanoa mitä sinä haluat kysymällä sitä uudestaan ja uudestaan ja ärsyttävästi jälleen uudestaan.
  • On pervorehellinen ja ei pelkää toimeksiantajaa.
    • Ei myöskään suostu tekemän kaikkea vaan osaa sano että ei osaa tai ei pysty.
  • Saa aikaan muutoksen ei vain keskustelua.

Miksi toimeksianto menee pieleen

  • Hankitaan paikalle joku joka on sopivasti samaa mieltä kaikesta kanssasi, eli on tosi fiksu tyyppi jonka sanomisissa on paljon järkeä 🙂
  • Odotukset ovat pikemminkin haaveita ja sitä mukaan myös lupaukset satua.
  • Kukaan ei oikeasti tiedä mitä halutaan ja konsultti ei edes kysy sitä.
  • Konsultti pelkää sanomasta mitään väärää tai kiistanalaista sillä pelkää että hommat loppuu.
  • Et oikeasta haluakaan että mikään muuttuu (no oikeastaanhan silloin toimeksianto meni hyvin).
    • Konsultti on maksettu syntipukki.
  • Saa aikaan paljon keskustelua mutta mikään ei johda mihinkään.

Workshop hurmio?

Hyvä konsultti/ konsulttitiimi osaa nostaa porukan vireystasoa heittäytymällä itse ja aikaansaamalla tilan joka on lähes ryhmäsuggestiota. Haaste on kuitenkin päästä puheista tekoihin, ja kun hurmio laantuu ja arki palaa tuntuu lähes tuskaiselta palata asiaan. Siksi yksikään istunto ei saa loppua ilman seuraava askelta muuten kaikki oli ehkä turhaa. Eli konsultin pitää saada palata asiaan ja tarkistaa mitä on saatu aikaan, ja on sovittu että ”mitä jos ei”.

Termistä ”Pervorehellinen” kiitos Juha Berghäll

Hyviä myyjiä tai lauma raivohulluja apinoita?

Onneni on että ole saanut olla hyvin erilaisissa myyntiorganisaatioissa. Menestystä on ollut paljon mutta aina ei ole ihan mennyt niin kuin Strömsöössä.

Suuri dilemma on itse asiassa usein ollut menestys ja miten replikoida se? Jokusen kerran olen istunut palaverissa jossa ääneen ihmetellään; miten tässä nyt näin kävi kun myynti vetää kuin höyryjuna, tai olen tullut organisaatioon jossa kaikki tehdään täysin väärin mutta myynti vetää silti. Miten tämän voisi pullotta ja käyttää myöhemmin uudestaan?

Kelataan vuosia eteenpäin ja istutaan samassa neuvotteluhuoneessa ja mietitään mikä meni pieleen vaikka teimme kaiken niin kuin pitää, ollaan laitettu kymmeniä tuhansia konsulttipalkkioihin, koko johtotiimi on ollut kehittämässä myyntiä, uusia myynnin välineitä ja menetelmiä on tuotu käyttöön ja myyjät ovat parempia työntekijöitä kuin ennen ja heistä pidetään. Kuitenkin se lauma raivohulluja apinoita hyviltä päiviltä myi enemmän, paljon enemmän! Mutta kukaan ei oikeastaan tiennyt miksi ja myyjät olivat kurittomia ja omapäisiä.

Nyt olen ilkeä mutta kokemus on opettanut että asiat rupeavat menemään pieleen kun hyvää tarkoittavat amatöörit tulevat apuun!  Mutta kukaan ei myönnä olevansa amatööri vaikka ei olisi ikinään mitään myynytkään. Avun motiivi on usein se että halutaan ymmärtää, valvoa, ohjata ja replikoida myyntiä, sillä kun jonkun saa Exceliin tai kalvoihin niin se on olemassa. Mutta mennäänkin ojasta allikkoon sillä menetelmät ja välineet olikin nimenomaan tarkoitettu siihen että muut voisivat analysoida ja seurata myyntiä ja tahtomattaan saada aikaan se että myynnin teho laskee kun myyntiä ei saadaa taivutettua valittuun sapluunaan.

Eli pitäisikö meidän kannustaa myynnissä sitä mikä toimii, säilyttää into, kilpailuhenki, ylpeys, voittamisen ilo ja häviön tuska? Kyllä pitää, sillä yleensä sen pystyy säilyttämään max 3 vuotta minkä jälkeen kovapäisimmänkin myyntitiimin vetäjä ei enää pysty estämään myynnin uudelleenorganisoitumista.

Organisaatio jossa oikeasti ymmärretään ”miksi Matti myy” ja mitä se meille tarkoittaa toimii ja ruokkii myyntiä.  Organisaatio joka ei toimi on se jossa katkera myyntiorganisaatio on napit vastakkain muun organisaation kanssa ( joka on sitä mieltä että myynti pilaa kaiken).

Eli jotta säilytämme /luomme hyvin vetävän myynnin pitää koko organisaatio valmentaa ymmärtämään myymistä ja myynnin puolestaan pitää olla osa koko organisaatiota.