Etusivu » Posts tagged 'avokonttori'

Tag Archives: avokonttori

Te ette vaan ymmärrä että olemme paras!

marketing-secretYksi yrityksen suurimmista kriiseistä koetaan usein kun päätetään muuttaa asiakaskuntaa. Jos sanat ”meille väärä asiakaskunta” tai ”pitää päästä eroon nykyasiakkaista”  tulevat yllätyksenä, niin ne aiheuttavat minussa hälytysreaktion.

Ei siksi että olisi väärin miettiä oikeata kohderyhmää tai olla kriittinen asiakaskannattavuudesta vaan se takia että sanojen takana on usein väärä kuva yrityksen tuotteiden tai palveluiden tilasta. On ehkä luettu kirja punaisesta ja sinisestä merestä tai katsottu haikaillen kilpailijan liiketoimintoja. Liian usein johtopäätelmä on että olemme aina myyneet väärään kohderyhmään, joten muutetaan se (näin kirjoitetussa asussa kuulostaa hölmöläisten hommalta mutta organisaatiot ovat hyviä itsensä pettämisessä).

Tuote tai palvelu on ehkä jopa muuttumassa tai on ainakin olemassa ajatus siitä että se tulee muuttumaan, mutta yksi asia muuttuu heti ja se on myyntistrategia/taktiikka.  Muutetaan myyntisanoma,  kohderyhmä, mittaaminen ja ulkoinen kuva ja sitten myyjät kentälle. No huonostihan siinä käy kun myydään valheellisella viestillä tuotetta/palvelua jota ei ole, kohderyhmälle joka ei käytä sitä. Oli vain päätetty että olemme paras ratkaisu uudelle kohderyhmälle (joka ei vain ymmärtänyt sitä).

Lopputuloksena päätetään että myyntiorganisaatio epäonnistui eikä ymmärtänyt yrityksen uutta suuntaa,  omistajat ovat raivoisaan ja vanhat asiakkaat siirtyvät muualle.  On helppoa olla blogiviisas ja nähdä missä virhe tehtiin, mutta olen ollut tässä huumassa myös itse mukana ja yhtenä syylisistä.

Mikä sitten saa meidät vieraantumaan niin vahvasti ostajista että teemme tällaisia päätöksiä? Tärkein syy tähän on se että luulemme että yrityksen johtaminen on toimistotyötä, istumme meluisassa avokonttorissa jossa sparraamme asioita keskenämme ja teemme siitä johtopäätöksiä. On tuskaista olla tekemisissä asiakkaiden kanssa, sillä heidän tarpeet ja hankinnat eivät aina oikein sovi tähän luomaamme utopiaan. Uskomme mieluummin toisiamme ja luomme yhdessä pienessä piirissä tulevaa businessmallia, sillä meille on syntynyt outo käsitys siitä että asiakkaat ovat jokin täysin erillinen ja ohjattavissa oleva massa jonka sielu on nähtävissä excelissä.

Jos johtajan mukavuusalueen ulkopuolella on asiakkaan tapaaminen tai edes some pohjainen kanssakäyminen asiakaskunnan kanssa ei ole mikään ihme jos päätökset perustuvat toiveajatteluun eikä asiakaskunnan tuntemiseen.

Eli jos haluat vieraantua asiakaskunnastasi ja luoda vääriä strategisia päätöksiä pysy erossa Twitteristä, Facebookista ja Linkedinistä ja älä missään nimessä ole muutenkaan asiakasrajapinnan kanssa tekemisissä he voivat sanoa jotakin sellaista mikä on mukavuusalueesi ulkopuolella.

Mainokset