Etusivu » Posts tagged 'huippumyyjä'

Tag Archives: huippumyyjä

Minusta ette kyllä myyjää tee!

861513_78366177Maailma muuttui ja vanhat ajat eivät tule takaisin vaikka kuinka odottaisimme! Myynnin ja markkinoinnin säännöt jotka ”eivät ikinään voi muuttua”, muuttuivat! ja koko myyntirintamalla aina torimyyjästä B2B myyjään asti.

”Syylistä” haetaan usein sosiaalisista verkostoista ja verkkokaupan noususta, nämä ovat kuitenkin sekä syitä että seuraamuksia, eli muutoksen katalysaattoreita. Asiakasvallan ja mielipidejohtajuuden esillemarssi muutti pelisäännöt, asiakkaan ostokäyttäytyminen muutti myyntiprosessin luonnetta ohjaavasta prosessista ostoprosessia tukevaksi prosessiksi.

 

Välimiehen kuolema

Koko teollisen ajan on ollut tarvetta välimies tyyppiselle myyjälle jonka tehtävänä on karrikoiden sanottuna ”seistä ostajan ja tarjonnan välissä ja ohjata ostajaa tekemään parhaat ratkaisut”.

© Pohjois-Pohjanmaan museo

Näin oli pitkään… mutta sitten maailma meni ja muuttui, asiakkaan tietotaito, kokemus, koulutus ja omaksumiskyvyt paranivat huimasti ja kun tiedon itsepalvelumyymälä; Internet aukesi ja tietoa säänöstelevän välimiehen tarve väheni radikaalisti. Sitten tuli vielä sosiaaliset verkostot, joissa tiedon ja kokemusten jakaminen ilman välikäsiä oli yht äkkiä arkea. Itsepalveluun nojautuvat verkkokaupat kehittyivät nippeleiden ja kirjojen myymälöistä ostopaikkoihin jossa voitiin jopa hankkia yrityksen perusprosesseihin liittyviä tuotteita ja palveluja ilman välikäsiä. Mihin tarvittiin enää välimiestä tai selittäjää joka oli ”vain myyjä”?

Näistä syistä uskottavuudesta tuli myyntivaltti, asiakas hakee omatoimisesti tiedon siitä onko palvelun tai tuotteen toimittaja uskottava, sekä todisteita ammattitaidosta. Tämä johti siihen että asiantuntijasta tuli tärkeä myynnin tekijä ja ajan tasalla olevat myyjät muuttuivat yhä enemmän asiantuntijaksi.

  • Asiakas vaati että häntä autetaan ostoprosessissa todellisella substanssilla ja osaamisella
  • Asiakas hankkii useimmiten perustiedot itse ja tekee jo niistä hyvin pitkälle vietyjä päätöksiä toimittajasta
  • Asiakas tekee paljon pieniä päätöksiä nopeasti joten tarjonnan, neuvomisen ja ostoprosessin on vastattava tätä
  • Asiakkaan silmissä paras asiantuntija on sellainen joka osaa myös autaa häntä myös hankinnoissa

 

Onko tulossa työttömien myyjien armeija?

Häviääkö perinteinen B2B myymiseen erikoistunut myyjä? no ei häviä mutta määrä vähenee merkittävästi. Tämä myyjätyyppi tekee jatkossa sitä mihin hän parhaiten soveltuu, eli toimii neuvottelijana silloin kun myymisen kohteena on kaupallinen sopimus. Aina on tuotteita ja palveluja joiden hankinta on sopimuspohjaista, ja sopimuksen syntymiseen tarvitaan neuvottelu ja vakuutelutaitoja. Mutta ei petetä itseämme, yhä harvemmin on näin ja tämä tarkoittaa että myyntiä ja etenkin ostamista on pakko kevennettävä.

Entä ne huippumyyjät, häviävätkö ne? tähänkin vastaus on että ei kokonaan, aina on olemassa tarve henkilöille jotka rakastavat myymistä ja omalla persoonallaan edistävät uuden tuotteen tai innovaation tulemista markkinoille tai raivaavat tilaa uudelle kilpailevalle tuotteelle tai palvelulle. Nämä rocktähdet ovat ”ladunavaajia” ja tärkeitä etenkin yrityksen perustamisvaiheessa ja silloin kun valoitetaan markkinoita.

Eli kokonaisuudessa myyjien lukumäärät kyllä laskee ja asiantuntijoiden osuus myyntityöstä kasvaa (välimies tyypisten myyjien määrä romahtaa entisestään).

 

Mutta ei asiantuntija halua olla myyjä!

Yhtenä haasteena on se että asiantuntija ei usein halua nähdä itseään myyjänä ja on mielestään jopa vieraantunut siitä mitä yritys myy. Sanasta ”myyjä” on valitettavasti tullut lähes kiro tai haukkumasana. Kuitenkin hyvä asiantuntija ja myyjä osaavat hyvin samankaltaisia asioita ja roolit ovat paljon lähempänä toisiaan kun uskotaan. Lisäksi asiantuntija roolissa tiedon jakaminen ja mielipidejohtajuuden tavoitteleminen on luontaista, joten se tukee hyvin asiakkaan nykyisiä tarpeita ostoputkessa.

Tärkeää on että asiantuntijoista ei pidä kouluttaa myyjiä vaan neuvonantajia jotka auttavat uskottavasti asiakasta ostamaan. Monesti tehdään se virhe että laitetaan asiantuntijat myyntikoulutukseen ja pyritään tekemään heistä myyjiä ja seuramaan yrityksen myyntiprosesseja.

Asiantuntijalle pitää kertoa miten ottaa se pieni askel työsään jossa hän auttaa asiakasta myös ostamisessa, menettämättä uskottavuuttaan tai luotettavuuttaan. Samalla yrityksen on pakko muuttaa myyntiprosesseja niin että se tukee myös asiantuntijoiden myyntityötä ei toiste päin!

Kuinka autan asiakastani ostamaan luento

Mainokset

Ei meillä ole varaa Rocktähteen

rock starJos jokin blogin aihe on viime aikoina tuijottanut minua suoraan naamaan niin tämä! On yksi iso ero joka liian monessa tapauksessa erottaa Suomalaisen yrityksen muista, ja tähän erottavaan tekijään meillä ei ole varaa.

Kyse on myynnin arvostuksesta, emme halua palkata myyjää vaikka hän saisi palkkionsa pääasiassa provisiona, sillä se on muilta pois ja hän ei ansaitse sitä koska on vain myyjä.

 

 

Kun useimmissa yrityskulttuureissa kovapalkkaiset myyjät tarkoittaa sitä että yrityksellä ja sen omistajilla menee hyvin ja yrityksellä on uskottavuutta, niin meillä ajatellaan että myydään itse ja säästetään.  

Istuin pari viikkoa sitten hallituksen kokouksessa jossa yrityksen omistaja vastusti voimakkaasti myyjän palkkaamista sillä se oli hänen mielestä turha kuluerä ja että tuotetta myy parhaiten ne jotka sen on valmistanut. Pari päivää myöhemmin kuuntelin ”Harva on Rautaa” tilaisuudessa Chris Vargasta joka ihmetteli samaa ilmiötä jenkkisijoittajan näkökulmasta, sijoittaja tarvitsee nähdä keinon jolla yritys menee markkinoille ja ilman huippumyyjä tämä ei tapahdu.

Niin kuin aikaisemmin olen bloganut, niin meissä jokaisessa asuu pieni myyjä, eli luontaisesti myymme sitä johon uskomme ja niin pitääkin ja tämä myyntipotentiaali on tärkeä käyttää. Ammattimyyjä on kuitenkin henkilö joka uskoo ja rakastaa myymistä ja suhtautuu siihen samalla intohimolla kun mitä muut ihmiset rakastamaansa tuotteeseen tai asiaan, tämä on iso ja merkittävä ero. Huippumyyjät näkee markkinan taistelukenttänä ja he haluavat voittaa, jos pystyt antamaan heille siihen hyvät välineet ja argumentit he tekevät yrityksestäsi menestyksen, heistä tulee yrityksesi ”Rocktähtiä” jonka kautta he työllistävät ja ansaitsevat omistajilleen rahaa.

Huippumyyjä ei ole helppo löytää sillä hän ei hae teitä vaan te haette häntä (LinkedIn on hyvä välinne kun haet huippumyyjä). Hänen nimensä kuulet usein toiselta huippumyyjältä tai asiakkaalta sillä hänen työantajansa ei halua Rocktähdestään luopua.

Unohda kateus, vaatimattomuus ja kitsaus, tarvitset Rock tähden jotta yrityksestä tulee Hitti ja luot vaurautta, työpaikkoja ja Suomalaista menestystarinaa.