Etusivu » Posts tagged 'linkedin'

Tag Archives: linkedin

Meillä ei ole enää myynnille pöytiintarjoilua

157966_waiterTuokaa minulle liidejä niin kyllä minä myyn! Näinhän se oli monessa B2B organisaatiossa pitkään, kun markkinointi hoiti Account Managerille liidejä.  Eli oli aika jolloin oli varaa pilkkoa myyntiprosessi palasiin ja suorittaa se ositettuna liukuhihnaprosessina.

Jo silloin B2B myyjillä olisi ollut opittavaa yrittäjiltä ja kiinteistövälittäjiltä, joiden työstä suuri (ja välillä suurin) osa on asiakashankintaa. Pienyrittäjät ja tehokkaat uudet myyntiorganisaatiot muuttivat kuitenkin pelikentän, ja sitten tuli vielä Sosiaalinen Media joka siirsi yhä vahvemmin uusasiakashankinnan takaisin myyjälle.

Nykyjään harvalla on varaa palkata myyjää jonka ainoa taito on kaupan viimeistely tai kaupallinen neuvottelu. Myyjältä vaaditaan taito rakentaa verkostoa ja myydä itsensä verkostolle luotettavana ja hyvänä tyyppinä jolta on helppo ostaa. Ei auta odottaa että joku muu toisi niitä maagisia liidejä, on hypättävä kylmään veteen ja haettava ne sieltä itse. Tämä tuo uusia haasteita myynnin rekrytointiin, ja on aiheuttanut jo sen että myös moni kokenut B2B myyjä on joutunut muuttumaan. Jos myyjällä ei ole aktiivista Linkedin profiilia tai ei pysty muuten todentamaan että hänellä on käytössä verkosto voi olla edessä laihat ajat.

Yrityksen myyntistrategia ja markkinointiponnistelut kertoo mistä ne asiakkaat pitäisi löytyä, mutta pitää pystyä luottamaan siihen että myyjä osaa itse hoitaa myyntiprosessia alusta asti, enää ei ole markkinoin hoitamaa  ”pöytiintarjoilua”.

Markkinoinnilla on nykyjään jälleen oma kriittisen tärkeä roolinsa kysynnän luojana;  brändi, maine, markkinapositio ja toimiva asiakaspalvelu ei tule nykyjään enää helpolla, tai itsestään, tai vain sillä että tuote tai palvelu on hyvä, tai on myynnissä.

Mainokset

Te ette vaan ymmärrä että olemme paras!

marketing-secretYksi yrityksen suurimmista kriiseistä koetaan usein kun päätetään muuttaa asiakaskuntaa. Jos sanat ”meille väärä asiakaskunta” tai ”pitää päästä eroon nykyasiakkaista”  tulevat yllätyksenä, niin ne aiheuttavat minussa hälytysreaktion.

Ei siksi että olisi väärin miettiä oikeata kohderyhmää tai olla kriittinen asiakaskannattavuudesta vaan se takia että sanojen takana on usein väärä kuva yrityksen tuotteiden tai palveluiden tilasta. On ehkä luettu kirja punaisesta ja sinisestä merestä tai katsottu haikaillen kilpailijan liiketoimintoja. Liian usein johtopäätelmä on että olemme aina myyneet väärään kohderyhmään, joten muutetaan se (näin kirjoitetussa asussa kuulostaa hölmöläisten hommalta mutta organisaatiot ovat hyviä itsensä pettämisessä).

Tuote tai palvelu on ehkä jopa muuttumassa tai on ainakin olemassa ajatus siitä että se tulee muuttumaan, mutta yksi asia muuttuu heti ja se on myyntistrategia/taktiikka.  Muutetaan myyntisanoma,  kohderyhmä, mittaaminen ja ulkoinen kuva ja sitten myyjät kentälle. No huonostihan siinä käy kun myydään valheellisella viestillä tuotetta/palvelua jota ei ole, kohderyhmälle joka ei käytä sitä. Oli vain päätetty että olemme paras ratkaisu uudelle kohderyhmälle (joka ei vain ymmärtänyt sitä).

Lopputuloksena päätetään että myyntiorganisaatio epäonnistui eikä ymmärtänyt yrityksen uutta suuntaa,  omistajat ovat raivoisaan ja vanhat asiakkaat siirtyvät muualle.  On helppoa olla blogiviisas ja nähdä missä virhe tehtiin, mutta olen ollut tässä huumassa myös itse mukana ja yhtenä syylisistä.

Mikä sitten saa meidät vieraantumaan niin vahvasti ostajista että teemme tällaisia päätöksiä? Tärkein syy tähän on se että luulemme että yrityksen johtaminen on toimistotyötä, istumme meluisassa avokonttorissa jossa sparraamme asioita keskenämme ja teemme siitä johtopäätöksiä. On tuskaista olla tekemisissä asiakkaiden kanssa, sillä heidän tarpeet ja hankinnat eivät aina oikein sovi tähän luomaamme utopiaan. Uskomme mieluummin toisiamme ja luomme yhdessä pienessä piirissä tulevaa businessmallia, sillä meille on syntynyt outo käsitys siitä että asiakkaat ovat jokin täysin erillinen ja ohjattavissa oleva massa jonka sielu on nähtävissä excelissä.

Jos johtajan mukavuusalueen ulkopuolella on asiakkaan tapaaminen tai edes some pohjainen kanssakäyminen asiakaskunnan kanssa ei ole mikään ihme jos päätökset perustuvat toiveajatteluun eikä asiakaskunnan tuntemiseen.

Eli jos haluat vieraantua asiakaskunnastasi ja luoda vääriä strategisia päätöksiä pysy erossa Twitteristä, Facebookista ja Linkedinistä ja älä missään nimessä ole muutenkaan asiakasrajapinnan kanssa tekemisissä he voivat sanoa jotakin sellaista mikä on mukavuusalueesi ulkopuolella.

Onks tietoo? Tarttis ostaa!

audience-sleeping(1)Vielä lähes tähän päivään saakka tärkein syy miksi B2B myynnin asiakas kutsui paikalle myyjän on ollut tiedon tarve, päätöstä ostaa ei ollut vielä välttämättä edes tehty. Myyjä tarjosi palvelujaan auliisti sillä häntä useimmiten mitattiin asiakaskäyntien määrästä joten juoksupoikana/tyttönä oleminen sopi hyvin. Samalla hän sai kaikkien tekosyiden äidin, jos myynti ei vetänyt oli hän kuitenkin tehnyt sen hyväksi sen mitä vaadittiin.

Myyntikonsultit, oppikirjat, seminaarit, valmennukset, menetelmät kaikki painottivat että tämä oli ainoa oikea tapa myydä ja piste. Alussa kun itse kyseenalaistin pyhät opit sain niskaani vastaväitteiden vyöryn, jopa silloin kun tulokset todistivat muuta.  Minua kiinnosti myyntijohtajana tulos ja se millä kustannuksilla tulos saavutettiin sekä kaupanteon nopeus. Mittasin myyjiä siitä mistä heille maksettiin eli tuloksesta en tekemisestä.

En onneksi ollut totisestikaan ainoa joka huomasi että yhtälössä on jotakin vikaa, B2B tuotteiden ja palvelujen hinta oli korkea myös siitä syystä että myynti ja tuoteinformaation generointi sitoi paljon resursseja. Asiat tehtiin uudelle moneen kertaan ja asiakaskohtainen tiedon jalostus oli arkipäivää (ja on monelle yhä), ja juuri ennen ostopäätöstä tehtiin vielä massiivinen tietojen uudelleenjärjestely tarjouksen muodossa.  Kumpikin osapuoli käytti resursseja johonkin mikä ei tuottanut mitään ja usein kumpaakin vieläpä mitattiin siitä miten vaikeasti asiat hoidettiin.

No sitten kaikki muuttui ja todella nopeasti. Kaikki tieto on saatavilla dynaamisesti ja helposti sosiaalisista verkostoista ja verkkopaleluista, asiakkaat voivat helposti kommunikoida ja vaihtaa kokemuksia keskenään, tieto on tuoretta ja oikein jäsennelty sillä se on usein jopa heidän itsenä julkaisemaa. Kun on tarpeeksi tietoa ja on tehty päätös hankkia paikalle kutsutaan myyjä.

Tämä on asettanut myynnin uuteen asemaan, myyjän pitää olla valmis ajattelemaan prosessissa eteenpäin eli hän on ”hankintaprosessin konsultti” joka kertoo miten nopeasti ja millä kustannuksilla heidän ratkaisulla päästään tulokseen, tarkoitus ei enää olekaan viettää maksimaalisesti aikaa asiakkaan kanssa vaan vakuuttaa hankinnan helppoudesta.

Ilman sosiaalisen median taitoja myyjä ei enää pärjää tai tule pärjäämään, seikkaperäisiä selvittysmeilejä ei enään kirjoitella eikä pitkillä kalvosulkeisilla oksenneta valtavaa määrää tietoa asiakkaalle. Kun kauppa on tehty vuorovaikutus jatkuu, piiloon ei enää pääse ja on laitettava itsensä likoon.

Poikkeuksiakin on sillä kaikki osto ja myyntiorganisaatiot eivät ole vielä muuttunet ja paljon tehdään asioita vielä periteiseen tapaan mutta muutos on jo tapahtunut pitääkö siitä tai ei. Ne jotka tänä päivän mielestään keksivät hyviä syitä siihen että eivät käytä työssään Facebookia, Twitteriä tai Linkediniä syyllistyvät samaan kun ne jotka aikoinaan sanoivat että faxista, sähköpostista, webistä, mobiilista,… ei ole meille sillä olemme ihan eri bisneksessä. Totta he eivät ole enää missään bisneksessä.

Myyjät ovat laiskoja ja ahneita?

latausAikoinaan kun nuorena miehenä aloitin myyntiurani niin yrityksemme toimitusjohtaja lausui minulle seuraavan viisauden ”Hyvä myyjä on laiska ja ahne, laiskuus ajaa tekemään asiat yksinkertaisesti ja ahneus pitää huolen että hän saa siitä maksimaalisen hyödyn nopeasti”.

Aika kärjistetty lausahdus mutta siinä on totuuden siemen, myös Bill Gates on todennut että laiskat työntekijät ovat hyviä tekemään vaikeita töitä sillä he löytävät helpon tapan selviytyä tehtävästä.

No totuushan on että laiskuudella ei pitkälle pötkitä, eli vaikka olisi laiska luonteeltaan niin pärjätäkseen joutuu ottamaan itseään niskasta kiinni ja tehdä töitä täysillä. Mutta se että luontaisesti pyrkii etsimään yksinkertaisen ratkaisun jahkailematta on hyvälle myyjälle tärkeä ominaisuus.

Tänä päivänä ”laiskuus” on tehty yhä helpommaksi, tietoa on tarjolla hopealautaisella ja vieläpä niin että asiakas itse tarjoaa sitä, eli tarkoitan luonnollisestikin sosiaalista mediaa. Jos tänä päivän ajoit menestyä myyjänä on palattava myynnin perusasioihin eli henkilökohtaiseen myyntityöhön joka tarkoittaa sitä että tunnet itse omat  asiakkaasi. Sosiaalinen Media on nykypäivän juorukello, talouslehti ja luotettu tietolähde. LinkedIn, Twitter ja Facebook kertovat mitä yrityksessä tapahtuu juuri nyt kuten:

  • Tietoja uudesta isosta kaupasta
  • Miten myynti vetää
  • Missä on avattu uusi toimisto
  • Mistä he ovat kiinnostuneita tällä hetkellä
  • Kuka on saanut uuden työn ja kuka hakee töitä
  • Missä yhteyshenkilösi on asunut, opiskellut, ollut aikaisemmin töissä ja mikä hänen harrastus on

…ja kaiken tämän voit tarkistaa vielä hetkeä ennekuin tapaat asiakkaan. Jos tätä tietoa ei käytä hyväkseen niin silloin meni sekä laiskuus että ahkeruus hukkaan sillä joku käyttää tätä tietoa hyväkseen takuuvarmasti.