Etusivu » Posts tagged 'myyminen'

Tag Archives: myyminen

Asiakasläsnäolon paluu!

Ennen oli ennen ja nyt on nyt

forward-412761_1280

Toista se oli ennenvanhaa, ahkera ”työn sankari” myyjä pärjäsi kun teki töitä kun kopiokone ja tulokset olivat Excelin mukaan loistavia. Nuoret märkäkorvat ja muut uusien menetelmien käyttäjä ”pääsevät liian helpolla” ja ovat laiskoja..… no aika kultaa muistot..

Nykymaailma on myyjälle kovempi, nopeampi ja armottomampi, ja pelkkä paljon tekeminen ei auta, vaan tarvitaan taitoa ja aktiivista asiakasläsnäoloa. Vielä äsken tapasimme asiakkaan omalla kotikentällämme, turvallisesti ja kaikki välineet ja informaatio oli meidän käden ulottuvilla. Nyt tapaamme asiakkaan hänen kotikentällä, hänellä on kaikki välineet ja informaatio käytössään, hän valitse miten, missä ja milloin.

Tarvitaan taas myyntitaitoja ja läsnäoloa, pitää osata antaa, kuunnella, antaa, osallistua, antaa ja ehdottaa. Eli on pakko mennä asiakasta lähelle ja ymmärtää mitä hän haluaa ja ehdottaa hänelle jotain sellaista mistä on konkreetista hyötyä. Mutta hetkinen tuohan on nimeomaan myymistä? Näin on mutta unohdimme sen innosamme rakentaa se täydellinen myyntikone jossa asiakas jyrätiin metelillä ja painostuksella ja nyt emme osaa nyörtyä ja palata takaisin juurille.

Uusien sähköisten kanavien kammo tuli luurikammon kaveriksi, uuden tavan opettelu on kovaa työtä ja emme ehkä osaa sitä heti, joten helppo juttu, vähätellään sitä, kutsutaan sitä laiskuudeksi, turhaksi, lapselliseksi, tietoturvariskiksi jne… ei ole mun juttu pärjään ilmankin.. Kieltäydymme ymmärtämästä että kyse ei ole välineistä tai järjestelmistä vaan siitä että meidän tulee olla taas läsnä asiakkaan luona ja se on työlästä.

Joten opettele elämään uudessa maailmassa se ei ole vaikeata sillä suurin oppimisen este on pään sisällä, jos olet ennestään hyvä myyjä nyt voit käyttää taitojasi kaupan tekemiseen entistä suoremmin ja yhä suuremmalla onnistumisen mielihyvällä sillä kunnon vastus tekee mestarin.

Mainokset

Shall we play a game?

chessgameHarjoittelu tekee mestarin

Kaikki tiedämme että esimerkiksi urheilussa, taiteessa ja opiskelussa harjoitellaan, harjoitellaan ja sitten vielä harjoitellaan. Mutta usein palkkatyössä ei harjoitella, sillä silloin ollaan jo valmiita, ja kun tulee muutoksia niin mennään kolutukseen, tai sitten vain sopeudutaan ja annetaan asiakkaiden olla koekaniineja.

Yleisimmät syyt mitä kuulen harjoittelua vastaa on: ei ole aikaa, ei ole varaa tai ei ole tarpeen. Kuitenkin kun on pelattu peli jossa harjoitellaan uutta tai parannetaan nykyistä kommentti on  ”miksi ihmeessä emme tehneet tätä jo aikaisemmin”.

Harjoittelu on ”viittimis laji”

Usein harjoittelemisen aloittaminen on jotenkin tuskaista ja se on luonnollista sillä jokainen tietää että se on tarpeen ja että siinä tulee ilmi asioita joita pitää parantaa, joka puolestaan vaatii muuttumista. Kannattaa kuitenkin ottaa itseään niskasta kiinni, harjoittelu on konkreettinen ja erittäin tehokas tapa menestyä paremmin työsään ja lisäksi se voi olla hauskaa ja virkistävää.

Pelataanko?

Olen yritykseni kautta vuodesta 2011 alkaen järjestänyt erityyppisiä pelejä, myyntipelejä, markkinointipelejä, työnhakupelejä, keittiöpelejä, some pelejä.

Yksinkertaisimmillaan pelaaminen on sitä että esimerkiksi ennen myyntikäyntiä osa esittää asiakasta ja osa myyjiä ( ja vielä parempi jos mukana on kolmas riippumaton osapuoli hämmentämässä). Näin voidaan etukäteen varautua erillisiin tilanteisiin ja harjoitella valmiiksi miten toimia.

Kun on tapahtunut isompi muutos tai sitä harkitaan voidaan pelata simulaatiopeli jossa fasilitoija järjestää tilanteita jotka vastaava mahdollisimman hyvin oikeata elämää. Suosituimpia näistä ovat myyntipelit jossa analysoidaan miksi myynti ei vedä tai miten se saataisiin vetämään vielä paremmin. Pelissä voidaan harjoitella uusi lähestymistapa tai tutkia mitä nykyisessä tavassa voitaisiin parantaa.

Laajin pelikokonaisuus on Keittiöpelit jossa ruuanlaittokilpailun muodossa tehdään ruokaa niillä rutiineilla joilla arjessa tehdään töitä, tämä on sekä hauskaa että opettavaista. Viime aikoina suosittua on ollut opetella ruuanlaiton ohessa sosiaalisen median käyttöä, se on paljon tehokkaampaa kun on oikeasti jotain kivaa jaettavaa josta voi olla ylpeä.

http://myyntijohtajat.com/myynnin-simulaatiopelit/

http://foodmasters.wordpress.com/food-masters-keittiopelit/

http://verkkonummi.fi/yritykset/yrityksia-lahella/2843-konserni-kuntoon-kokkaamalla.html

http://somemasters.com/some-keittiopelit/

Minusta ette kyllä myyjää tee!

861513_78366177Maailma muuttui ja vanhat ajat eivät tule takaisin vaikka kuinka odottaisimme! Myynnin ja markkinoinnin säännöt jotka ”eivät ikinään voi muuttua”, muuttuivat! ja koko myyntirintamalla aina torimyyjästä B2B myyjään asti.

”Syylistä” haetaan usein sosiaalisista verkostoista ja verkkokaupan noususta, nämä ovat kuitenkin sekä syitä että seuraamuksia, eli muutoksen katalysaattoreita. Asiakasvallan ja mielipidejohtajuuden esillemarssi muutti pelisäännöt, asiakkaan ostokäyttäytyminen muutti myyntiprosessin luonnetta ohjaavasta prosessista ostoprosessia tukevaksi prosessiksi.

 

Välimiehen kuolema

Koko teollisen ajan on ollut tarvetta välimies tyyppiselle myyjälle jonka tehtävänä on karrikoiden sanottuna ”seistä ostajan ja tarjonnan välissä ja ohjata ostajaa tekemään parhaat ratkaisut”.

© Pohjois-Pohjanmaan museo

Näin oli pitkään… mutta sitten maailma meni ja muuttui, asiakkaan tietotaito, kokemus, koulutus ja omaksumiskyvyt paranivat huimasti ja kun tiedon itsepalvelumyymälä; Internet aukesi ja tietoa säänöstelevän välimiehen tarve väheni radikaalisti. Sitten tuli vielä sosiaaliset verkostot, joissa tiedon ja kokemusten jakaminen ilman välikäsiä oli yht äkkiä arkea. Itsepalveluun nojautuvat verkkokaupat kehittyivät nippeleiden ja kirjojen myymälöistä ostopaikkoihin jossa voitiin jopa hankkia yrityksen perusprosesseihin liittyviä tuotteita ja palveluja ilman välikäsiä. Mihin tarvittiin enää välimiestä tai selittäjää joka oli ”vain myyjä”?

Näistä syistä uskottavuudesta tuli myyntivaltti, asiakas hakee omatoimisesti tiedon siitä onko palvelun tai tuotteen toimittaja uskottava, sekä todisteita ammattitaidosta. Tämä johti siihen että asiantuntijasta tuli tärkeä myynnin tekijä ja ajan tasalla olevat myyjät muuttuivat yhä enemmän asiantuntijaksi.

  • Asiakas vaati että häntä autetaan ostoprosessissa todellisella substanssilla ja osaamisella
  • Asiakas hankkii useimmiten perustiedot itse ja tekee jo niistä hyvin pitkälle vietyjä päätöksiä toimittajasta
  • Asiakas tekee paljon pieniä päätöksiä nopeasti joten tarjonnan, neuvomisen ja ostoprosessin on vastattava tätä
  • Asiakkaan silmissä paras asiantuntija on sellainen joka osaa myös autaa häntä myös hankinnoissa

 

Onko tulossa työttömien myyjien armeija?

Häviääkö perinteinen B2B myymiseen erikoistunut myyjä? no ei häviä mutta määrä vähenee merkittävästi. Tämä myyjätyyppi tekee jatkossa sitä mihin hän parhaiten soveltuu, eli toimii neuvottelijana silloin kun myymisen kohteena on kaupallinen sopimus. Aina on tuotteita ja palveluja joiden hankinta on sopimuspohjaista, ja sopimuksen syntymiseen tarvitaan neuvottelu ja vakuutelutaitoja. Mutta ei petetä itseämme, yhä harvemmin on näin ja tämä tarkoittaa että myyntiä ja etenkin ostamista on pakko kevennettävä.

Entä ne huippumyyjät, häviävätkö ne? tähänkin vastaus on että ei kokonaan, aina on olemassa tarve henkilöille jotka rakastavat myymistä ja omalla persoonallaan edistävät uuden tuotteen tai innovaation tulemista markkinoille tai raivaavat tilaa uudelle kilpailevalle tuotteelle tai palvelulle. Nämä rocktähdet ovat ”ladunavaajia” ja tärkeitä etenkin yrityksen perustamisvaiheessa ja silloin kun valoitetaan markkinoita.

Eli kokonaisuudessa myyjien lukumäärät kyllä laskee ja asiantuntijoiden osuus myyntityöstä kasvaa (välimies tyypisten myyjien määrä romahtaa entisestään).

 

Mutta ei asiantuntija halua olla myyjä!

Yhtenä haasteena on se että asiantuntija ei usein halua nähdä itseään myyjänä ja on mielestään jopa vieraantunut siitä mitä yritys myy. Sanasta ”myyjä” on valitettavasti tullut lähes kiro tai haukkumasana. Kuitenkin hyvä asiantuntija ja myyjä osaavat hyvin samankaltaisia asioita ja roolit ovat paljon lähempänä toisiaan kun uskotaan. Lisäksi asiantuntija roolissa tiedon jakaminen ja mielipidejohtajuuden tavoitteleminen on luontaista, joten se tukee hyvin asiakkaan nykyisiä tarpeita ostoputkessa.

Tärkeää on että asiantuntijoista ei pidä kouluttaa myyjiä vaan neuvonantajia jotka auttavat uskottavasti asiakasta ostamaan. Monesti tehdään se virhe että laitetaan asiantuntijat myyntikoulutukseen ja pyritään tekemään heistä myyjiä ja seuramaan yrityksen myyntiprosesseja.

Asiantuntijalle pitää kertoa miten ottaa se pieni askel työsään jossa hän auttaa asiakasta myös ostamisessa, menettämättä uskottavuuttaan tai luotettavuuttaan. Samalla yrityksen on pakko muuttaa myyntiprosesseja niin että se tukee myös asiantuntijoiden myyntityötä ei toiste päin!

Kuinka autan asiakastani ostamaan luento

Pitäisi tehdä myös uusasiakashankintaa!

mazeB2B Myyntityön ”Jussi ja kuokka” perustyö on uusien asiakkaiden hankinta, kaikki tietää sen mutta silti se on tuskaista ja vaikeaa aloittaa. Siihen on yksinkertainen psykolooginen syy, kukaan ei pidä siitä että tulee hylätyksi ja hänelle sanotaan EI. Uusasiakashankinta on pitkäjänteistä ja uuvuttavaa työtä sillä valtaosa kontaktoinnista ei johda mihinkään tai vastaus on kieltävä, mutta sitkeys ja järjestelmällisyys palkitaan ja on tärkeätä ymmärtää että tämä on osa myyjän perustyötä!

Moni markkinoilla jo asemansa saavuttanut yritys miettii pitäisikö keskittyä nykyasiakkaiden hoitamiseen tai hankkia aktiivisesti uusia asiakkaita? On kuitenkin tärkeätä ymmärtää että nämä asiat eivät sulje toisiaan pois, olemassa olevien asiakkaiden hyvä hoito on varmin tapa pitää huolen siitä että myös tulevat asiakkaat ostavat. Jokainen yritys uusi tai vanha, tarvitsee aina uusi asiakkaita jotta se kehittyisi ja pysyisi elinvoimaisena, taukoa ei ole sillä maailmalla on tapana muuttua ja kaikki yllätykset eivät ole miellyttäviä.

B2B uusasiakashankintaa löytyy useita menetelmiä, strategioita, teorioita, luentoja, koulutuksia, valmennuksia, simulaatioita, konsultointia, neuvontaa….. maineikkaimpia kansainvälisiä menetelmiä ja strategioita tarjoaa Miller Heiman, Hutwaite, SPI, TAS, ja Richardson. Uusasiakashankinnalla on myös monta nimeä kuten Customer acquisiton ja Lead management ja se liitetään usein CRM prosessin. Kaiken takana on kuitenkin useimmiten hyvin samankaltaiset kokemukseen ja yritys/erehdys menetelmiin perustuvat opit jotka on tärkeätä oppia jos aikoo menestyä. Monet näistä neuvoista ovat kokeneelle myyjälle tuttuja ja opittuja sekä kokemuksen että teorian kautta:

  • Päättäkää ketkä ovat ne asiakkaat ja kohderyhmä jotka haluatte ja keskittykää niihin, itsepäisesti ja väsymättömästi.
  • Ottakaa selvää kuka tekee päätöksiä, kuka vaikuttaa päätöksiin ja etenkin kuka voi estää päätöksen syntymisen. Onko kaikkiin otettu yhteyttä?
  • Valitse yksi tai useampi asiakkaan sisäinen myyjä joka vie asiaasi eteenpäin hyvässä hengessä.
  • Mikä motivoi näitä ihmisiä tekemään päätöksen ja mikä on heidän henkilökohtainen hyöty siitä että päätös tehdään.
  • Selitä ovatko päätöksen tekijä ja vaikuttajat yleisesti ottaen avoinna muutokselle tai sitä vastaan.
  • Mitkä ovat ne oikeat kilpailijat sekä sisäiset että ulkoiset, kilpailija voi olla myös esimerkiksi jokin toinen tärkeämpi hankinta.
  • Onko asiakkaalla rahaa hankkia tuote tai palvelu?
    • pitääkö se budjetoida tai onko se jo budjetissa
  • Miten heidän ostosprosessi toimii ja mitkä ovat ostosopimusten kulmakivet
  • Muistakaa että te autatte asiakasta pääsemään hyvään lopputulokseen, hän ei aloita prosessia jotta te onnistuisitte.
  • Ole aloitteikas ja erittäin auttavainen, anna mieluummin liian paljon apuasi kun liian vähän.
    • Olemalla aktiivinen estät kilpailijaa viettämästä paljon aikaa asiakkaan kanssa ja viemään hänen huomionsa.
  • Kirjaa kaikki tämä ylös tavalla joka on teille helppo ymmärtää ja sisäistä ja mistä näkee mitä on tehty ja mitä tulee vielä tehdä, muista KISS (Keep It Simple, Stupid) periaate.
  • Ole kärsivällinen ja määrätietoinen ja etene sellaisella tahdilla että ”kiireen tuntu” pysyy päällä

Yritys ilman asiakaita oli huono yritys.

 

Ei meillä ole varaa Rocktähteen

rock starJos jokin blogin aihe on viime aikoina tuijottanut minua suoraan naamaan niin tämä! On yksi iso ero joka liian monessa tapauksessa erottaa Suomalaisen yrityksen muista, ja tähän erottavaan tekijään meillä ei ole varaa.

Kyse on myynnin arvostuksesta, emme halua palkata myyjää vaikka hän saisi palkkionsa pääasiassa provisiona, sillä se on muilta pois ja hän ei ansaitse sitä koska on vain myyjä.

 

 

Kun useimmissa yrityskulttuureissa kovapalkkaiset myyjät tarkoittaa sitä että yrityksellä ja sen omistajilla menee hyvin ja yrityksellä on uskottavuutta, niin meillä ajatellaan että myydään itse ja säästetään.  

Istuin pari viikkoa sitten hallituksen kokouksessa jossa yrityksen omistaja vastusti voimakkaasti myyjän palkkaamista sillä se oli hänen mielestä turha kuluerä ja että tuotetta myy parhaiten ne jotka sen on valmistanut. Pari päivää myöhemmin kuuntelin ”Harva on Rautaa” tilaisuudessa Chris Vargasta joka ihmetteli samaa ilmiötä jenkkisijoittajan näkökulmasta, sijoittaja tarvitsee nähdä keinon jolla yritys menee markkinoille ja ilman huippumyyjä tämä ei tapahdu.

Niin kuin aikaisemmin olen bloganut, niin meissä jokaisessa asuu pieni myyjä, eli luontaisesti myymme sitä johon uskomme ja niin pitääkin ja tämä myyntipotentiaali on tärkeä käyttää. Ammattimyyjä on kuitenkin henkilö joka uskoo ja rakastaa myymistä ja suhtautuu siihen samalla intohimolla kun mitä muut ihmiset rakastamaansa tuotteeseen tai asiaan, tämä on iso ja merkittävä ero. Huippumyyjät näkee markkinan taistelukenttänä ja he haluavat voittaa, jos pystyt antamaan heille siihen hyvät välineet ja argumentit he tekevät yrityksestäsi menestyksen, heistä tulee yrityksesi ”Rocktähtiä” jonka kautta he työllistävät ja ansaitsevat omistajilleen rahaa.

Huippumyyjä ei ole helppo löytää sillä hän ei hae teitä vaan te haette häntä (LinkedIn on hyvä välinne kun haet huippumyyjä). Hänen nimensä kuulet usein toiselta huippumyyjältä tai asiakkaalta sillä hänen työantajansa ei halua Rocktähdestään luopua.

Unohda kateus, vaatimattomuus ja kitsaus, tarvitset Rock tähden jotta yrityksestä tulee Hitti ja luot vaurautta, työpaikkoja ja Suomalaista menestystarinaa.

Meillä ei ole enää myynnille pöytiintarjoilua

157966_waiterTuokaa minulle liidejä niin kyllä minä myyn! Näinhän se oli monessa B2B organisaatiossa pitkään, kun markkinointi hoiti Account Managerille liidejä.  Eli oli aika jolloin oli varaa pilkkoa myyntiprosessi palasiin ja suorittaa se ositettuna liukuhihnaprosessina.

Jo silloin B2B myyjillä olisi ollut opittavaa yrittäjiltä ja kiinteistövälittäjiltä, joiden työstä suuri (ja välillä suurin) osa on asiakashankintaa. Pienyrittäjät ja tehokkaat uudet myyntiorganisaatiot muuttivat kuitenkin pelikentän, ja sitten tuli vielä Sosiaalinen Media joka siirsi yhä vahvemmin uusasiakashankinnan takaisin myyjälle.

Nykyjään harvalla on varaa palkata myyjää jonka ainoa taito on kaupan viimeistely tai kaupallinen neuvottelu. Myyjältä vaaditaan taito rakentaa verkostoa ja myydä itsensä verkostolle luotettavana ja hyvänä tyyppinä jolta on helppo ostaa. Ei auta odottaa että joku muu toisi niitä maagisia liidejä, on hypättävä kylmään veteen ja haettava ne sieltä itse. Tämä tuo uusia haasteita myynnin rekrytointiin, ja on aiheuttanut jo sen että myös moni kokenut B2B myyjä on joutunut muuttumaan. Jos myyjällä ei ole aktiivista Linkedin profiilia tai ei pysty muuten todentamaan että hänellä on käytössä verkosto voi olla edessä laihat ajat.

Yrityksen myyntistrategia ja markkinointiponnistelut kertoo mistä ne asiakkaat pitäisi löytyä, mutta pitää pystyä luottamaan siihen että myyjä osaa itse hoitaa myyntiprosessia alusta asti, enää ei ole markkinoin hoitamaa  ”pöytiintarjoilua”.

Markkinoinnilla on nykyjään jälleen oma kriittisen tärkeä roolinsa kysynnän luojana;  brändi, maine, markkinapositio ja toimiva asiakaspalvelu ei tule nykyjään enää helpolla, tai itsestään, tai vain sillä että tuote tai palvelu on hyvä, tai on myynnissä.

Te ette vaan ymmärrä että olemme paras!

marketing-secretYksi yrityksen suurimmista kriiseistä koetaan usein kun päätetään muuttaa asiakaskuntaa. Jos sanat ”meille väärä asiakaskunta” tai ”pitää päästä eroon nykyasiakkaista”  tulevat yllätyksenä, niin ne aiheuttavat minussa hälytysreaktion.

Ei siksi että olisi väärin miettiä oikeata kohderyhmää tai olla kriittinen asiakaskannattavuudesta vaan se takia että sanojen takana on usein väärä kuva yrityksen tuotteiden tai palveluiden tilasta. On ehkä luettu kirja punaisesta ja sinisestä merestä tai katsottu haikaillen kilpailijan liiketoimintoja. Liian usein johtopäätelmä on että olemme aina myyneet väärään kohderyhmään, joten muutetaan se (näin kirjoitetussa asussa kuulostaa hölmöläisten hommalta mutta organisaatiot ovat hyviä itsensä pettämisessä).

Tuote tai palvelu on ehkä jopa muuttumassa tai on ainakin olemassa ajatus siitä että se tulee muuttumaan, mutta yksi asia muuttuu heti ja se on myyntistrategia/taktiikka.  Muutetaan myyntisanoma,  kohderyhmä, mittaaminen ja ulkoinen kuva ja sitten myyjät kentälle. No huonostihan siinä käy kun myydään valheellisella viestillä tuotetta/palvelua jota ei ole, kohderyhmälle joka ei käytä sitä. Oli vain päätetty että olemme paras ratkaisu uudelle kohderyhmälle (joka ei vain ymmärtänyt sitä).

Lopputuloksena päätetään että myyntiorganisaatio epäonnistui eikä ymmärtänyt yrityksen uutta suuntaa,  omistajat ovat raivoisaan ja vanhat asiakkaat siirtyvät muualle.  On helppoa olla blogiviisas ja nähdä missä virhe tehtiin, mutta olen ollut tässä huumassa myös itse mukana ja yhtenä syylisistä.

Mikä sitten saa meidät vieraantumaan niin vahvasti ostajista että teemme tällaisia päätöksiä? Tärkein syy tähän on se että luulemme että yrityksen johtaminen on toimistotyötä, istumme meluisassa avokonttorissa jossa sparraamme asioita keskenämme ja teemme siitä johtopäätöksiä. On tuskaista olla tekemisissä asiakkaiden kanssa, sillä heidän tarpeet ja hankinnat eivät aina oikein sovi tähän luomaamme utopiaan. Uskomme mieluummin toisiamme ja luomme yhdessä pienessä piirissä tulevaa businessmallia, sillä meille on syntynyt outo käsitys siitä että asiakkaat ovat jokin täysin erillinen ja ohjattavissa oleva massa jonka sielu on nähtävissä excelissä.

Jos johtajan mukavuusalueen ulkopuolella on asiakkaan tapaaminen tai edes some pohjainen kanssakäyminen asiakaskunnan kanssa ei ole mikään ihme jos päätökset perustuvat toiveajatteluun eikä asiakaskunnan tuntemiseen.

Eli jos haluat vieraantua asiakaskunnastasi ja luoda vääriä strategisia päätöksiä pysy erossa Twitteristä, Facebookista ja Linkedinistä ja älä missään nimessä ole muutenkaan asiakasrajapinnan kanssa tekemisissä he voivat sanoa jotakin sellaista mikä on mukavuusalueesi ulkopuolella.