Etusivu » Posts tagged 'myyntipalaveri'

Tag Archives: myyntipalaveri

Onks tietoo? Tarttis ostaa!

audience-sleeping(1)Vielä lähes tähän päivään saakka tärkein syy miksi B2B myynnin asiakas kutsui paikalle myyjän on ollut tiedon tarve, päätöstä ostaa ei ollut vielä välttämättä edes tehty. Myyjä tarjosi palvelujaan auliisti sillä häntä useimmiten mitattiin asiakaskäyntien määrästä joten juoksupoikana/tyttönä oleminen sopi hyvin. Samalla hän sai kaikkien tekosyiden äidin, jos myynti ei vetänyt oli hän kuitenkin tehnyt sen hyväksi sen mitä vaadittiin.

Myyntikonsultit, oppikirjat, seminaarit, valmennukset, menetelmät kaikki painottivat että tämä oli ainoa oikea tapa myydä ja piste. Alussa kun itse kyseenalaistin pyhät opit sain niskaani vastaväitteiden vyöryn, jopa silloin kun tulokset todistivat muuta.  Minua kiinnosti myyntijohtajana tulos ja se millä kustannuksilla tulos saavutettiin sekä kaupanteon nopeus. Mittasin myyjiä siitä mistä heille maksettiin eli tuloksesta en tekemisestä.

En onneksi ollut totisestikaan ainoa joka huomasi että yhtälössä on jotakin vikaa, B2B tuotteiden ja palvelujen hinta oli korkea myös siitä syystä että myynti ja tuoteinformaation generointi sitoi paljon resursseja. Asiat tehtiin uudelle moneen kertaan ja asiakaskohtainen tiedon jalostus oli arkipäivää (ja on monelle yhä), ja juuri ennen ostopäätöstä tehtiin vielä massiivinen tietojen uudelleenjärjestely tarjouksen muodossa.  Kumpikin osapuoli käytti resursseja johonkin mikä ei tuottanut mitään ja usein kumpaakin vieläpä mitattiin siitä miten vaikeasti asiat hoidettiin.

No sitten kaikki muuttui ja todella nopeasti. Kaikki tieto on saatavilla dynaamisesti ja helposti sosiaalisista verkostoista ja verkkopaleluista, asiakkaat voivat helposti kommunikoida ja vaihtaa kokemuksia keskenään, tieto on tuoretta ja oikein jäsennelty sillä se on usein jopa heidän itsenä julkaisemaa. Kun on tarpeeksi tietoa ja on tehty päätös hankkia paikalle kutsutaan myyjä.

Tämä on asettanut myynnin uuteen asemaan, myyjän pitää olla valmis ajattelemaan prosessissa eteenpäin eli hän on ”hankintaprosessin konsultti” joka kertoo miten nopeasti ja millä kustannuksilla heidän ratkaisulla päästään tulokseen, tarkoitus ei enää olekaan viettää maksimaalisesti aikaa asiakkaan kanssa vaan vakuuttaa hankinnan helppoudesta.

Ilman sosiaalisen median taitoja myyjä ei enää pärjää tai tule pärjäämään, seikkaperäisiä selvittysmeilejä ei enään kirjoitella eikä pitkillä kalvosulkeisilla oksenneta valtavaa määrää tietoa asiakkaalle. Kun kauppa on tehty vuorovaikutus jatkuu, piiloon ei enää pääse ja on laitettava itsensä likoon.

Poikkeuksiakin on sillä kaikki osto ja myyntiorganisaatiot eivät ole vielä muuttunet ja paljon tehdään asioita vielä periteiseen tapaan mutta muutos on jo tapahtunut pitääkö siitä tai ei. Ne jotka tänä päivän mielestään keksivät hyviä syitä siihen että eivät käytä työssään Facebookia, Twitteriä tai Linkediniä syyllistyvät samaan kun ne jotka aikoinaan sanoivat että faxista, sähköpostista, webistä, mobiilista,… ei ole meille sillä olemme ihan eri bisneksessä. Totta he eivät ole enää missään bisneksessä.

Mainokset