Etusivu » Posts tagged 'myyntiprosessi'

Tag Archives: myyntiprosessi

Minusta ette kyllä myyjää tee!

861513_78366177Maailma muuttui ja vanhat ajat eivät tule takaisin vaikka kuinka odottaisimme! Myynnin ja markkinoinnin säännöt jotka ”eivät ikinään voi muuttua”, muuttuivat! ja koko myyntirintamalla aina torimyyjästä B2B myyjään asti.

”Syylistä” haetaan usein sosiaalisista verkostoista ja verkkokaupan noususta, nämä ovat kuitenkin sekä syitä että seuraamuksia, eli muutoksen katalysaattoreita. Asiakasvallan ja mielipidejohtajuuden esillemarssi muutti pelisäännöt, asiakkaan ostokäyttäytyminen muutti myyntiprosessin luonnetta ohjaavasta prosessista ostoprosessia tukevaksi prosessiksi.

 

Välimiehen kuolema

Koko teollisen ajan on ollut tarvetta välimies tyyppiselle myyjälle jonka tehtävänä on karrikoiden sanottuna ”seistä ostajan ja tarjonnan välissä ja ohjata ostajaa tekemään parhaat ratkaisut”.

© Pohjois-Pohjanmaan museo

Näin oli pitkään… mutta sitten maailma meni ja muuttui, asiakkaan tietotaito, kokemus, koulutus ja omaksumiskyvyt paranivat huimasti ja kun tiedon itsepalvelumyymälä; Internet aukesi ja tietoa säänöstelevän välimiehen tarve väheni radikaalisti. Sitten tuli vielä sosiaaliset verkostot, joissa tiedon ja kokemusten jakaminen ilman välikäsiä oli yht äkkiä arkea. Itsepalveluun nojautuvat verkkokaupat kehittyivät nippeleiden ja kirjojen myymälöistä ostopaikkoihin jossa voitiin jopa hankkia yrityksen perusprosesseihin liittyviä tuotteita ja palveluja ilman välikäsiä. Mihin tarvittiin enää välimiestä tai selittäjää joka oli ”vain myyjä”?

Näistä syistä uskottavuudesta tuli myyntivaltti, asiakas hakee omatoimisesti tiedon siitä onko palvelun tai tuotteen toimittaja uskottava, sekä todisteita ammattitaidosta. Tämä johti siihen että asiantuntijasta tuli tärkeä myynnin tekijä ja ajan tasalla olevat myyjät muuttuivat yhä enemmän asiantuntijaksi.

  • Asiakas vaati että häntä autetaan ostoprosessissa todellisella substanssilla ja osaamisella
  • Asiakas hankkii useimmiten perustiedot itse ja tekee jo niistä hyvin pitkälle vietyjä päätöksiä toimittajasta
  • Asiakas tekee paljon pieniä päätöksiä nopeasti joten tarjonnan, neuvomisen ja ostoprosessin on vastattava tätä
  • Asiakkaan silmissä paras asiantuntija on sellainen joka osaa myös autaa häntä myös hankinnoissa

 

Onko tulossa työttömien myyjien armeija?

Häviääkö perinteinen B2B myymiseen erikoistunut myyjä? no ei häviä mutta määrä vähenee merkittävästi. Tämä myyjätyyppi tekee jatkossa sitä mihin hän parhaiten soveltuu, eli toimii neuvottelijana silloin kun myymisen kohteena on kaupallinen sopimus. Aina on tuotteita ja palveluja joiden hankinta on sopimuspohjaista, ja sopimuksen syntymiseen tarvitaan neuvottelu ja vakuutelutaitoja. Mutta ei petetä itseämme, yhä harvemmin on näin ja tämä tarkoittaa että myyntiä ja etenkin ostamista on pakko kevennettävä.

Entä ne huippumyyjät, häviävätkö ne? tähänkin vastaus on että ei kokonaan, aina on olemassa tarve henkilöille jotka rakastavat myymistä ja omalla persoonallaan edistävät uuden tuotteen tai innovaation tulemista markkinoille tai raivaavat tilaa uudelle kilpailevalle tuotteelle tai palvelulle. Nämä rocktähdet ovat ”ladunavaajia” ja tärkeitä etenkin yrityksen perustamisvaiheessa ja silloin kun valoitetaan markkinoita.

Eli kokonaisuudessa myyjien lukumäärät kyllä laskee ja asiantuntijoiden osuus myyntityöstä kasvaa (välimies tyypisten myyjien määrä romahtaa entisestään).

 

Mutta ei asiantuntija halua olla myyjä!

Yhtenä haasteena on se että asiantuntija ei usein halua nähdä itseään myyjänä ja on mielestään jopa vieraantunut siitä mitä yritys myy. Sanasta ”myyjä” on valitettavasti tullut lähes kiro tai haukkumasana. Kuitenkin hyvä asiantuntija ja myyjä osaavat hyvin samankaltaisia asioita ja roolit ovat paljon lähempänä toisiaan kun uskotaan. Lisäksi asiantuntija roolissa tiedon jakaminen ja mielipidejohtajuuden tavoitteleminen on luontaista, joten se tukee hyvin asiakkaan nykyisiä tarpeita ostoputkessa.

Tärkeää on että asiantuntijoista ei pidä kouluttaa myyjiä vaan neuvonantajia jotka auttavat uskottavasti asiakasta ostamaan. Monesti tehdään se virhe että laitetaan asiantuntijat myyntikoulutukseen ja pyritään tekemään heistä myyjiä ja seuramaan yrityksen myyntiprosesseja.

Asiantuntijalle pitää kertoa miten ottaa se pieni askel työsään jossa hän auttaa asiakasta myös ostamisessa, menettämättä uskottavuuttaan tai luotettavuuttaan. Samalla yrityksen on pakko muuttaa myyntiprosesseja niin että se tukee myös asiantuntijoiden myyntityötä ei toiste päin!

Kuinka autan asiakastani ostamaan luento

Mainokset

Pitäisi tehdä myös uusasiakashankintaa!

mazeB2B Myyntityön ”Jussi ja kuokka” perustyö on uusien asiakkaiden hankinta, kaikki tietää sen mutta silti se on tuskaista ja vaikeaa aloittaa. Siihen on yksinkertainen psykolooginen syy, kukaan ei pidä siitä että tulee hylätyksi ja hänelle sanotaan EI. Uusasiakashankinta on pitkäjänteistä ja uuvuttavaa työtä sillä valtaosa kontaktoinnista ei johda mihinkään tai vastaus on kieltävä, mutta sitkeys ja järjestelmällisyys palkitaan ja on tärkeätä ymmärtää että tämä on osa myyjän perustyötä!

Moni markkinoilla jo asemansa saavuttanut yritys miettii pitäisikö keskittyä nykyasiakkaiden hoitamiseen tai hankkia aktiivisesti uusia asiakkaita? On kuitenkin tärkeätä ymmärtää että nämä asiat eivät sulje toisiaan pois, olemassa olevien asiakkaiden hyvä hoito on varmin tapa pitää huolen siitä että myös tulevat asiakkaat ostavat. Jokainen yritys uusi tai vanha, tarvitsee aina uusi asiakkaita jotta se kehittyisi ja pysyisi elinvoimaisena, taukoa ei ole sillä maailmalla on tapana muuttua ja kaikki yllätykset eivät ole miellyttäviä.

B2B uusasiakashankintaa löytyy useita menetelmiä, strategioita, teorioita, luentoja, koulutuksia, valmennuksia, simulaatioita, konsultointia, neuvontaa….. maineikkaimpia kansainvälisiä menetelmiä ja strategioita tarjoaa Miller Heiman, Hutwaite, SPI, TAS, ja Richardson. Uusasiakashankinnalla on myös monta nimeä kuten Customer acquisiton ja Lead management ja se liitetään usein CRM prosessin. Kaiken takana on kuitenkin useimmiten hyvin samankaltaiset kokemukseen ja yritys/erehdys menetelmiin perustuvat opit jotka on tärkeätä oppia jos aikoo menestyä. Monet näistä neuvoista ovat kokeneelle myyjälle tuttuja ja opittuja sekä kokemuksen että teorian kautta:

  • Päättäkää ketkä ovat ne asiakkaat ja kohderyhmä jotka haluatte ja keskittykää niihin, itsepäisesti ja väsymättömästi.
  • Ottakaa selvää kuka tekee päätöksiä, kuka vaikuttaa päätöksiin ja etenkin kuka voi estää päätöksen syntymisen. Onko kaikkiin otettu yhteyttä?
  • Valitse yksi tai useampi asiakkaan sisäinen myyjä joka vie asiaasi eteenpäin hyvässä hengessä.
  • Mikä motivoi näitä ihmisiä tekemään päätöksen ja mikä on heidän henkilökohtainen hyöty siitä että päätös tehdään.
  • Selitä ovatko päätöksen tekijä ja vaikuttajat yleisesti ottaen avoinna muutokselle tai sitä vastaan.
  • Mitkä ovat ne oikeat kilpailijat sekä sisäiset että ulkoiset, kilpailija voi olla myös esimerkiksi jokin toinen tärkeämpi hankinta.
  • Onko asiakkaalla rahaa hankkia tuote tai palvelu?
    • pitääkö se budjetoida tai onko se jo budjetissa
  • Miten heidän ostosprosessi toimii ja mitkä ovat ostosopimusten kulmakivet
  • Muistakaa että te autatte asiakasta pääsemään hyvään lopputulokseen, hän ei aloita prosessia jotta te onnistuisitte.
  • Ole aloitteikas ja erittäin auttavainen, anna mieluummin liian paljon apuasi kun liian vähän.
    • Olemalla aktiivinen estät kilpailijaa viettämästä paljon aikaa asiakkaan kanssa ja viemään hänen huomionsa.
  • Kirjaa kaikki tämä ylös tavalla joka on teille helppo ymmärtää ja sisäistä ja mistä näkee mitä on tehty ja mitä tulee vielä tehdä, muista KISS (Keep It Simple, Stupid) periaate.
  • Ole kärsivällinen ja määrätietoinen ja etene sellaisella tahdilla että ”kiireen tuntu” pysyy päällä

Yritys ilman asiakaita oli huono yritys.