Etusivu » Posts tagged 'sales'

Tag Archives: sales

Minusta ette kyllä myyjää tee!

861513_78366177Maailma muuttui ja vanhat ajat eivät tule takaisin vaikka kuinka odottaisimme! Myynnin ja markkinoinnin säännöt jotka ”eivät ikinään voi muuttua”, muuttuivat! ja koko myyntirintamalla aina torimyyjästä B2B myyjään asti.

”Syylistä” haetaan usein sosiaalisista verkostoista ja verkkokaupan noususta, nämä ovat kuitenkin sekä syitä että seuraamuksia, eli muutoksen katalysaattoreita. Asiakasvallan ja mielipidejohtajuuden esillemarssi muutti pelisäännöt, asiakkaan ostokäyttäytyminen muutti myyntiprosessin luonnetta ohjaavasta prosessista ostoprosessia tukevaksi prosessiksi.

 

Välimiehen kuolema

Koko teollisen ajan on ollut tarvetta välimies tyyppiselle myyjälle jonka tehtävänä on karrikoiden sanottuna ”seistä ostajan ja tarjonnan välissä ja ohjata ostajaa tekemään parhaat ratkaisut”.

© Pohjois-Pohjanmaan museo

Näin oli pitkään… mutta sitten maailma meni ja muuttui, asiakkaan tietotaito, kokemus, koulutus ja omaksumiskyvyt paranivat huimasti ja kun tiedon itsepalvelumyymälä; Internet aukesi ja tietoa säänöstelevän välimiehen tarve väheni radikaalisti. Sitten tuli vielä sosiaaliset verkostot, joissa tiedon ja kokemusten jakaminen ilman välikäsiä oli yht äkkiä arkea. Itsepalveluun nojautuvat verkkokaupat kehittyivät nippeleiden ja kirjojen myymälöistä ostopaikkoihin jossa voitiin jopa hankkia yrityksen perusprosesseihin liittyviä tuotteita ja palveluja ilman välikäsiä. Mihin tarvittiin enää välimiestä tai selittäjää joka oli ”vain myyjä”?

Näistä syistä uskottavuudesta tuli myyntivaltti, asiakas hakee omatoimisesti tiedon siitä onko palvelun tai tuotteen toimittaja uskottava, sekä todisteita ammattitaidosta. Tämä johti siihen että asiantuntijasta tuli tärkeä myynnin tekijä ja ajan tasalla olevat myyjät muuttuivat yhä enemmän asiantuntijaksi.

  • Asiakas vaati että häntä autetaan ostoprosessissa todellisella substanssilla ja osaamisella
  • Asiakas hankkii useimmiten perustiedot itse ja tekee jo niistä hyvin pitkälle vietyjä päätöksiä toimittajasta
  • Asiakas tekee paljon pieniä päätöksiä nopeasti joten tarjonnan, neuvomisen ja ostoprosessin on vastattava tätä
  • Asiakkaan silmissä paras asiantuntija on sellainen joka osaa myös autaa häntä myös hankinnoissa

 

Onko tulossa työttömien myyjien armeija?

Häviääkö perinteinen B2B myymiseen erikoistunut myyjä? no ei häviä mutta määrä vähenee merkittävästi. Tämä myyjätyyppi tekee jatkossa sitä mihin hän parhaiten soveltuu, eli toimii neuvottelijana silloin kun myymisen kohteena on kaupallinen sopimus. Aina on tuotteita ja palveluja joiden hankinta on sopimuspohjaista, ja sopimuksen syntymiseen tarvitaan neuvottelu ja vakuutelutaitoja. Mutta ei petetä itseämme, yhä harvemmin on näin ja tämä tarkoittaa että myyntiä ja etenkin ostamista on pakko kevennettävä.

Entä ne huippumyyjät, häviävätkö ne? tähänkin vastaus on että ei kokonaan, aina on olemassa tarve henkilöille jotka rakastavat myymistä ja omalla persoonallaan edistävät uuden tuotteen tai innovaation tulemista markkinoille tai raivaavat tilaa uudelle kilpailevalle tuotteelle tai palvelulle. Nämä rocktähdet ovat ”ladunavaajia” ja tärkeitä etenkin yrityksen perustamisvaiheessa ja silloin kun valoitetaan markkinoita.

Eli kokonaisuudessa myyjien lukumäärät kyllä laskee ja asiantuntijoiden osuus myyntityöstä kasvaa (välimies tyypisten myyjien määrä romahtaa entisestään).

 

Mutta ei asiantuntija halua olla myyjä!

Yhtenä haasteena on se että asiantuntija ei usein halua nähdä itseään myyjänä ja on mielestään jopa vieraantunut siitä mitä yritys myy. Sanasta ”myyjä” on valitettavasti tullut lähes kiro tai haukkumasana. Kuitenkin hyvä asiantuntija ja myyjä osaavat hyvin samankaltaisia asioita ja roolit ovat paljon lähempänä toisiaan kun uskotaan. Lisäksi asiantuntija roolissa tiedon jakaminen ja mielipidejohtajuuden tavoitteleminen on luontaista, joten se tukee hyvin asiakkaan nykyisiä tarpeita ostoputkessa.

Tärkeää on että asiantuntijoista ei pidä kouluttaa myyjiä vaan neuvonantajia jotka auttavat uskottavasti asiakasta ostamaan. Monesti tehdään se virhe että laitetaan asiantuntijat myyntikoulutukseen ja pyritään tekemään heistä myyjiä ja seuramaan yrityksen myyntiprosesseja.

Asiantuntijalle pitää kertoa miten ottaa se pieni askel työsään jossa hän auttaa asiakasta myös ostamisessa, menettämättä uskottavuuttaan tai luotettavuuttaan. Samalla yrityksen on pakko muuttaa myyntiprosesseja niin että se tukee myös asiantuntijoiden myyntityötä ei toiste päin!

Kuinka autan asiakastani ostamaan luento

Mainokset

Miten niin CRM ei toimi?

istock_000000380929xsmallVuosien saatossa olen ollut mukana liian monessa CRM projektissa, valitettavasti täytyy myöntää että useimmiten ei ole mennyt ”kerralla maaliin”.  Yksi perussyy on se että on unohdettu mikä on CRM:n tehtävä, CRM on asiakashallintajärjestelmä, se ei ole myynnin raportointijärjestelmä.

Kuitenkin useimmiten uuden CRM:n hankinnan takana on myynnin seurannan parantaminen, myyntiraportointi ja jopa työn seuranta. Järjestelmän hankinnasta päätä ne tahot jotka haluavat parempaa raportointia joten onko mikään ihme että syntyy järjestelmä jolla on kahdet speksit, tavoitteet ja ROI, ja lopputuloksena on ristiriita! Olen ollut mukana projekteissa joissa CRM:stä on haluttu tehdä täydellinen myynnin ohjausjärjestelmä joka pikkutarkasti valvoo ja ohjaa myynnin ja markkinoinnin työtä, lopputulos on ollut katastrofi ja pahimmillaan on aiheutettu peruttamatonta vaurioita myynnille. Eli ei ole liioittelua kun sanotan että huono CRM projekti voi kaataa yrityksen.  Syy ei kuitenkaan ole olut järjestelmässä vaan spekseissä, on haettu jotain mikä ei tule toteutumaan.

Uusi CRM trendi on sinänsä hassu että se on tuomassa CRM:n takaisin, aletaan ymmärtämään että CRM:n tehtävänä on pitää huoli siitä että myyjän ja ostajan välinen yhteys sujuu jouhevasti ja ammattimaisesti, eli se mitä järjestelmän piti alunperinkin tehdä. Sosiaaliset verkostot ja myynnin apuvälineet ovat osa CRM:ää samoin kuin sisäinen ja ulkoinen informaation jakaminen. On syntynyt uusi termi Social CRM, olkaa kuitenkin tarkkana sillä valitettavasti tämä ei kuitenkaan tarkoita että kaikki nimellä Social CRM kulkevat järjestelmä edustaisivat CRM:n ”uutta” sukupolvea.

Mistä sitten myynnin raportointi? Myynnin raportointi saa luontevasti tietonsa tuotantojärjestelmästä, laskutuksesta ja CRM:stä (mutta ei ole osa sitä). Myyntijohtajana minulla oli aina ”myyntijohtajan Excel” joka oli yhdistelmä eri lähteistä ja kertoi minulle reaaliajassa missä mennään ja antoi ikkunan tulevaan jonka perusteella pystyin tekemään kassa/myynti ennusteen. Tämä antoi minulle useasti vahvan aseen sillä myyntijohtajan tehtävä on tietää missä mennään ja mihin ollaan menossa ja asiakashallintajärjestelmä ei ole tälle tiedolle oikea paikka.

Eli olisiko aika ottaa ”kukka kauniiseen käteen” ja todeta että on aika tehdään hyvä CRM järjestelmä yksillä spekseillä joiden tarkoitus on helpottaa myyntiä/markkinointia ja tehdä ostamisesta helppoa. Myynnin raportointijärjestelmä on täysin eri projekti ja se ei edes uusiudu samassa tahdissa CRM:n kanssa!

En väitä että tämä on helppoa sillä CRM:n hankinnassa on jo totuttu siihen että perustelut järjestelmän hankinnalle tulee myynnin raportoinnista ja siihen on paljon helpompi hakea budjettia kuin asiakaspalveluun. Lisäksi lähes jokainen markkinoilla oleva CRM järjestelmä on muuttunut niin että sillä on yhä vaikeampi tehdä sille alun perin tarkoitettu tehtävää.

Yleinen trendi ohjelmistoissa on nykyjään ominaisuuksien erottaminen omiksi vahvoiksi ohjelmistoiksi jotka tekevät niille annetun tehtävän hyvin ja innovatiivisesti. Ohjelmien kasaaminen 80-90 luvun tyyliin valtaviksi kalliiksi monitoimiohjelmistoiksi oli onneksi lyhyt vaihe ja palamme takaisin ”best of breed” ajattelutapaan jossa ohjelman laajuus ja kompleksisuu ei tapa jatkokehitystä.  Asiakas voi valita parhaat hänelle sopivat ratkaisut ja mikä kauneinta tiedon avoin jako/käyttö on nykyjään ohjelmiston elinehto.

Olkaa rohkeita pitäkää silmät auki ja katsokaa markkinoita totuttujen kumppanien lisäksi muualta, maailma muuttuu ja vaati teiltä yhä tehokkaampia tapoja toimia.

Työajaton työntekijä

uutishuone_puhelinkoppi_kellokorttiSiitä ei ole kovin pitkä aika kun aikaa pidettiin täysin hyväksyttävänä mittarina mitata kaikien työntekijöiden ahkeruutta. Ja ahkeruutta pidettiin suurimpana työntekijän hyveenä.

 

 

Minulle totuuden paikka tuli jo 90 luvulla kun jouduin irtisanomaan ”ahkerimman” myyjäni. Itkuisena hän kertoi kuinka hän tekee pitempää päivää kun ketään muu toimistolla, ja miten toimistolla nousee myrsky siitä että paras työntekijä irtisanotaan, toimistolla on kuitenkin myös laiskoja myyjiä jotka nostavat häntä paljon kovempaa palkkaa.  Miten tämä tänä päivän kuulostaa vielä paljon naiiveimmalta kuin silloin? Olisiko se merkki siitä että työn arvo on lopultakin iskostumassa yleiseen työkulttuuriin? No ei se ole niin vielä todellakaan kaikkialla ja asian aktiivien kieltäminen on vielä yleistä.

Yllä mainittu myyjä ei lukuisista yrityksistä huolimatta ikinään oppinut mikä häneltä odotetaan myyjänä vaan haki sympatiaa väärästä asiasta. Ne hänen mielestä laiskat myyjät olivat talon parhaat myyjät, ei sen takia että olivat laiskoja vaan koska tekivät ahkerasti myyntitulosta. Myyjän ammatti on myydä ja hänen työmaansa on asiakaan luona, varma merkki siitä että yrityksellä menee huonosti on yhä se että myyjät istuvat toimistolla ja niitä ei saa kiinni ”työajan ulkopuolella”.

Murros on ollut välillä kova, kateus, epäluulo ja tunne epäreiluudesta oli/on tiukassa. Olen 90 luvulta asti johtanut myyntitiimejä joilla ei ole työaikaa, heitä mitattiin työnsä tekemisestä eli myynnistä ja myynnin edistämisestä ja tulokset puhuivat karua kieltään.

Kateuden taustalla on se että uskotaan että työajaton työntekijä elää muiden kustannuksella sillä häntä ei valvota. Lisäksi hän asettaa aamulla perheensä etusijalle ja tekee töitä illalla oloasussa. Mutta, mutta työajaton työntekijä ei saa palkkaa jos ei tee tulosta ja kun ei ole töitä hän joutuu keksimään itselleen uuden työn. Työajaton työ on välillä kovaa, epävarmaa, riskialtista ja vaati omatoimisuutta mutta toisaalta se tasapainotta elämää ja luo vaurautta joka ei ole mitattavissa vain rahalla. Siinä missä jotkut työaikajärjestelmän ohjaamat haaveilevat työajattomasta työstä niin jotkut työajattomat haaveilevat säännöllisistä tuloista ja työajoista. Maailma on muuttunut, paluutta ei suuressa mittakaavassa enää ole, jotkut työt ovat nykyään luonteeltaan työajattomia ja ei ainoastaan myyjien suhteen.

Elämme nyt murrosta jossa yhä useampi ammattikunta etsii itseään kovien kokemusten kautta, työajaton työntekijä on yhä yleisempi ja pikkuhiljaa asenteet muuttuu. Mutta ei olla naiiveja, on vielä paljon töitä joissa työaika on ainoa/paras mittari joten ei ylenkatsota sitä, yhteiskunnassa asioita voi tehdä monella tavalla ei vain yhdellä tavalla.

Rytmissä notkuva työajaton keikkayrittäjä

Hyviä myyjiä tai lauma raivohulluja apinoita?

Onneni on että ole saanut olla hyvin erilaisissa myyntiorganisaatioissa. Menestystä on ollut paljon mutta aina ei ole ihan mennyt niin kuin Strömsöössä.

Suuri dilemma on itse asiassa usein ollut menestys ja miten replikoida se? Jokusen kerran olen istunut palaverissa jossa ääneen ihmetellään; miten tässä nyt näin kävi kun myynti vetää kuin höyryjuna, tai olen tullut organisaatioon jossa kaikki tehdään täysin väärin mutta myynti vetää silti. Miten tämän voisi pullotta ja käyttää myöhemmin uudestaan?

Kelataan vuosia eteenpäin ja istutaan samassa neuvotteluhuoneessa ja mietitään mikä meni pieleen vaikka teimme kaiken niin kuin pitää, ollaan laitettu kymmeniä tuhansia konsulttipalkkioihin, koko johtotiimi on ollut kehittämässä myyntiä, uusia myynnin välineitä ja menetelmiä on tuotu käyttöön ja myyjät ovat parempia työntekijöitä kuin ennen ja heistä pidetään. Kuitenkin se lauma raivohulluja apinoita hyviltä päiviltä myi enemmän, paljon enemmän! Mutta kukaan ei oikeastaan tiennyt miksi ja myyjät olivat kurittomia ja omapäisiä.

Nyt olen ilkeä mutta kokemus on opettanut että asiat rupeavat menemään pieleen kun hyvää tarkoittavat amatöörit tulevat apuun!  Mutta kukaan ei myönnä olevansa amatööri vaikka ei olisi ikinään mitään myynytkään. Avun motiivi on usein se että halutaan ymmärtää, valvoa, ohjata ja replikoida myyntiä, sillä kun jonkun saa Exceliin tai kalvoihin niin se on olemassa. Mutta mennäänkin ojasta allikkoon sillä menetelmät ja välineet olikin nimenomaan tarkoitettu siihen että muut voisivat analysoida ja seurata myyntiä ja tahtomattaan saada aikaan se että myynnin teho laskee kun myyntiä ei saadaa taivutettua valittuun sapluunaan.

Eli pitäisikö meidän kannustaa myynnissä sitä mikä toimii, säilyttää into, kilpailuhenki, ylpeys, voittamisen ilo ja häviön tuska? Kyllä pitää, sillä yleensä sen pystyy säilyttämään max 3 vuotta minkä jälkeen kovapäisimmänkin myyntitiimin vetäjä ei enää pysty estämään myynnin uudelleenorganisoitumista.

Organisaatio jossa oikeasti ymmärretään ”miksi Matti myy” ja mitä se meille tarkoittaa toimii ja ruokkii myyntiä.  Organisaatio joka ei toimi on se jossa katkera myyntiorganisaatio on napit vastakkain muun organisaation kanssa ( joka on sitä mieltä että myynti pilaa kaiken).

Eli jotta säilytämme /luomme hyvin vetävän myynnin pitää koko organisaatio valmentaa ymmärtämään myymistä ja myynnin puolestaan pitää olla osa koko organisaatiota.