Etusivu » Posts tagged 'some'

Tag Archives: some

Asiakasläsnäolon paluu!

Ennen oli ennen ja nyt on nyt

forward-412761_1280

Toista se oli ennenvanhaa, ahkera ”työn sankari” myyjä pärjäsi kun teki töitä kun kopiokone ja tulokset olivat Excelin mukaan loistavia. Nuoret märkäkorvat ja muut uusien menetelmien käyttäjä ”pääsevät liian helpolla” ja ovat laiskoja..… no aika kultaa muistot..

Nykymaailma on myyjälle kovempi, nopeampi ja armottomampi, ja pelkkä paljon tekeminen ei auta, vaan tarvitaan taitoa ja aktiivista asiakasläsnäoloa. Vielä äsken tapasimme asiakkaan omalla kotikentällämme, turvallisesti ja kaikki välineet ja informaatio oli meidän käden ulottuvilla. Nyt tapaamme asiakkaan hänen kotikentällä, hänellä on kaikki välineet ja informaatio käytössään, hän valitse miten, missä ja milloin.

Tarvitaan taas myyntitaitoja ja läsnäoloa, pitää osata antaa, kuunnella, antaa, osallistua, antaa ja ehdottaa. Eli on pakko mennä asiakasta lähelle ja ymmärtää mitä hän haluaa ja ehdottaa hänelle jotain sellaista mistä on konkreetista hyötyä. Mutta hetkinen tuohan on nimeomaan myymistä? Näin on mutta unohdimme sen innosamme rakentaa se täydellinen myyntikone jossa asiakas jyrätiin metelillä ja painostuksella ja nyt emme osaa nyörtyä ja palata takaisin juurille.

Uusien sähköisten kanavien kammo tuli luurikammon kaveriksi, uuden tavan opettelu on kovaa työtä ja emme ehkä osaa sitä heti, joten helppo juttu, vähätellään sitä, kutsutaan sitä laiskuudeksi, turhaksi, lapselliseksi, tietoturvariskiksi jne… ei ole mun juttu pärjään ilmankin.. Kieltäydymme ymmärtämästä että kyse ei ole välineistä tai järjestelmistä vaan siitä että meidän tulee olla taas läsnä asiakkaan luona ja se on työlästä.

Joten opettele elämään uudessa maailmassa se ei ole vaikeata sillä suurin oppimisen este on pään sisällä, jos olet ennestään hyvä myyjä nyt voit käyttää taitojasi kaupan tekemiseen entistä suoremmin ja yhä suuremmalla onnistumisen mielihyvällä sillä kunnon vastus tekee mestarin.

Mainokset

Te ette vaan ymmärrä että olemme paras!

marketing-secretYksi yrityksen suurimmista kriiseistä koetaan usein kun päätetään muuttaa asiakaskuntaa. Jos sanat ”meille väärä asiakaskunta” tai ”pitää päästä eroon nykyasiakkaista”  tulevat yllätyksenä, niin ne aiheuttavat minussa hälytysreaktion.

Ei siksi että olisi väärin miettiä oikeata kohderyhmää tai olla kriittinen asiakaskannattavuudesta vaan se takia että sanojen takana on usein väärä kuva yrityksen tuotteiden tai palveluiden tilasta. On ehkä luettu kirja punaisesta ja sinisestä merestä tai katsottu haikaillen kilpailijan liiketoimintoja. Liian usein johtopäätelmä on että olemme aina myyneet väärään kohderyhmään, joten muutetaan se (näin kirjoitetussa asussa kuulostaa hölmöläisten hommalta mutta organisaatiot ovat hyviä itsensä pettämisessä).

Tuote tai palvelu on ehkä jopa muuttumassa tai on ainakin olemassa ajatus siitä että se tulee muuttumaan, mutta yksi asia muuttuu heti ja se on myyntistrategia/taktiikka.  Muutetaan myyntisanoma,  kohderyhmä, mittaaminen ja ulkoinen kuva ja sitten myyjät kentälle. No huonostihan siinä käy kun myydään valheellisella viestillä tuotetta/palvelua jota ei ole, kohderyhmälle joka ei käytä sitä. Oli vain päätetty että olemme paras ratkaisu uudelle kohderyhmälle (joka ei vain ymmärtänyt sitä).

Lopputuloksena päätetään että myyntiorganisaatio epäonnistui eikä ymmärtänyt yrityksen uutta suuntaa,  omistajat ovat raivoisaan ja vanhat asiakkaat siirtyvät muualle.  On helppoa olla blogiviisas ja nähdä missä virhe tehtiin, mutta olen ollut tässä huumassa myös itse mukana ja yhtenä syylisistä.

Mikä sitten saa meidät vieraantumaan niin vahvasti ostajista että teemme tällaisia päätöksiä? Tärkein syy tähän on se että luulemme että yrityksen johtaminen on toimistotyötä, istumme meluisassa avokonttorissa jossa sparraamme asioita keskenämme ja teemme siitä johtopäätöksiä. On tuskaista olla tekemisissä asiakkaiden kanssa, sillä heidän tarpeet ja hankinnat eivät aina oikein sovi tähän luomaamme utopiaan. Uskomme mieluummin toisiamme ja luomme yhdessä pienessä piirissä tulevaa businessmallia, sillä meille on syntynyt outo käsitys siitä että asiakkaat ovat jokin täysin erillinen ja ohjattavissa oleva massa jonka sielu on nähtävissä excelissä.

Jos johtajan mukavuusalueen ulkopuolella on asiakkaan tapaaminen tai edes some pohjainen kanssakäyminen asiakaskunnan kanssa ei ole mikään ihme jos päätökset perustuvat toiveajatteluun eikä asiakaskunnan tuntemiseen.

Eli jos haluat vieraantua asiakaskunnastasi ja luoda vääriä strategisia päätöksiä pysy erossa Twitteristä, Facebookista ja Linkedinistä ja älä missään nimessä ole muutenkaan asiakasrajapinnan kanssa tekemisissä he voivat sanoa jotakin sellaista mikä on mukavuusalueesi ulkopuolella.